品类的力量，它为何被线下众多渠道商追捧？

CS渠道复兴，需要找到一个既能赚钱，又能挖掘增量，规模要大，粘性够好，消费快速，还符合新消费主张的品类。

受电商凶猛、直播崛起、疫情时期重挫实体等各种叠加因素的影响，CS渠道目前还身陷危机，这些危机裹挟着渠道内部的裂变、整合与重生，以及渠道外部的抗衡与挑战。

CS渠道想要夺回生意主动权，重回主流，打破原有品类壁垒，势在必然。而哪个品类最有优势？11月2日，在广州白云国际会议中心由中国美妆网和蔬果园联合举办的以“重启增长 C位出道——+品类·破壁垒·阔增量”为主题的CS渠道品类研讨分享会，给出了准确答案。

现场还有数百位来自全国各地的优秀代理商、百强门店以及CS渠道标杆从业者齐聚一堂，共话CS渠道增长机遇。

渠道振兴，美妆C计划

作为本次研讨会主办方之一的中国美妆网对CS渠道有着深厚情感，也一直关注着渠道的动态。中国美妆网董事长、中国-东盟日化行业合作委员会执行秘书长阿桂向CS渠道老朋友们介绍，经过19年的发展，中国美妆网已有媒体、社群、海外、直播、会展五大板块，致力于为化妆品行业赋能；而另一主办方蔬果园则是一个创始人出身于线下、高品质高回头率、线上线下品销合一的品牌。

会上，阿桂提出了“美妆C计划”，致力于推动“渠道振兴，重归C位”。其中包括重塑代理商渠道，让更多年轻人进入传承；导入优质流量品牌，实现线上、线下、私域三位一体；启动中国美妆地标名店项目，推动网红孵化、同城引流，让渠道年轻化。同时，他还预告了主题为“阿桂和他的朋友们”的中国美妆网20周年庆计划，诚邀老朋友们参加。

家清破局在望

如果说一些日用品类（护肤、洗护、彩妆等）受季节影响、受经济环境影响、受消费频次的影响，不算是真正的刚需快消品，但家清品类绝对是真正意义上的“快消、刚需、高频、规模超大”的品类。

会上，中国美妆网总经理陈贤群拆解了《CS渠道品类经营调研报告》。他提到，中国美妆网抽样调研了百位从业者，结合相关平台数据，结果显示，超七成的受访者认为寻找有价值的品类进行突破是提升门店经营水平的有效措施。此外，还有43.55%的受访者认为家清是门店经营势头最好的品类；目前在大部分门店中，家清品类在门店销量占比低于5%，同时有超85%的受访者认为家清品类有可能在门店达到6%的销售占比，这意味着家清品类大有可为。

资深咨询策略专家OIB.CHINA创始人吴志刚对中国新一代化妆品店渠道升级、探寻新增长发表了见解。他表示，随着移动互联网的全面普及，以及直播电商的搅局，线上与线下的边界越发模糊、各层级用户的信息差也逐步磨平，不做线上推广的品牌基本难以获得新生代用户，传统线下零售的信息差优势已经荡然无存。

在此背景下，“抓住隐富家庭、乐活家庭用户深耕，提供全新升级的主流价格带、构建全新的用户习惯，抓住家清等品类升级机会，将成为大日化零售产业下一个核心增长点。”吴志刚分析道。他还指出商品不再是专业店最核心的要素，而是用户需求发掘的线索与用户长期运营的标签。门店应该从熟悉的商品中，挖掘出专业需求，从痛点的需求中，完成深度的运营。

随着生活水平的提高，用户消费心理的改变，以及消费市场的推动，高端家清成为拉动渠道增长的新动力。

蔬果园

高端家清品类领导者

纵观高端家清行业的发展，以蔬果园为代表的新锐品牌势头越来越猛，为行业注入源源不断的活力。

自 2018 年，蔬果园就以优质生态的产品和与时俱进的营销模式，紧跟市场、引领趋势，在短短 5 年的发展历程中快速腾飞，取得了瞩目的成绩。它打破了家清行业近 30 年来一直由国际品牌、国内头部品牌垄断的市场格局，成为线上家清领域 TOP10中唯一的新锐品牌。

会上，蔬果园品牌创始人赖钟鑫揭晓了作为一个新锐品牌，蔬果园是如何从0到1，打破传统品牌的成长路径，迅猛成长，以先锋者的姿态让行业震惊的。他介绍，蔬果园产品覆盖天猫淘宝、抖音、京东和拼多多4大主流电商平台，多渠道战绩亮眼，3年销售额达20亿元。

他透露，蔬果园高速增长背后的思考逻辑、底层逻辑、产品内核、营销思路离不开“把握趋势、选准赛道、重视产品、平衡经营、坚守价值”五大要点。蔬果园用高端洗护思维做高端家清，用家清快消品逻辑做消费者经营，以 “加品类、破壁垒、阔增量、耕渠道、铸品牌”为CS渠道战略愿景，致力于打造生态家清领导品牌，成为生态日化领先企业。

值得一提的是，作为新消费时代的新兴力量，蔬果园荣膺 2022 年福布斯中国新锐品牌 TOP100 榜单，更是唯一一个入选家居生活新锐榜的家清品牌。

在高端家清品类中，洗衣凝珠可谓是典型代表。会上，洗衣凝珠标准发起人赵建红对洗衣凝珠的发展历程、优势及趋势进行了详细的讲解分享。他表示，绿色安全化、功能多样化、感官体验升级是洗衣凝珠的发展趋势，而蔬果园的洗衣凝珠正好具备这3个特点。

就在今年下半年，蔬果园重磅推出了繁华系列洗衣凝珠。其在香氛上以“大师调香”为特色，包含维多利亚玫瑰、贝蒂蓝薰衣草、英国蓝铃花三种香氛类型，由全球顶级香氛原料供应商瑞士奇华顿的总裁级调香师调制而来。据奇华顿亚太区研发总监唐广宇介绍，该系列香氛凝聚了奇华顿的诸多尖端技术与黑科技，可持久留香30天。

追求极致产品品质，只是蔬果园品牌发展战略的基础一环。以“大”流量思维，蔬果园在品牌整合营销传播上也不遗余力。比如，携手分众传媒进行大量抢占消费者心智的广告投放，签约明星代言等，通过线上线下各类营销活动，不断加持品牌影响力。

据蔬果园副总经理王东风在会上介绍，围绕着高端生态家清的定位，未来蔬果园将围绕高端极致产品、高端品牌联名、高端明星代言、高端媒体广告、高端合作渠道五个方面进行落地。

边有界心无疆

蔬果园C计划

对门店来说，曾经那个依靠护肤品牌“打天下”的时代已经落幕了，现在要在品类上做变革。“授之以鱼，不如授之以渔。”蔬果园副总经理傅成君在会上对高端家清品类在CS渠道的销售从理论到实践进行了分享。

他指出，“品类是顾客需求，品牌是顾客选择”。纵观CS渠道发展长河，十年一轮回，20余年前护肤品牌和CS渠道互相成就，10年前高端洗护成为门店利润支柱和引流利器，现阶段高端家清完全具备让CS重回主流的条件。

而蔬果园作为高端家清赛道的领头羊，高颜值高品质高曝光，强流量强内涵强利润，除了给顾客带来高品质的使用价值，更能给渠道商带来无与伦比的经营价值。

值得一提的是，蔬果园的控价体系完善。虽然品牌在线上、线下全渠道销售，但对价盘的控制，比经销客户更加关注和在乎。“一方面线上渠道全部由公司自己把控、自己主导、不会乱价，另一方面对双渠道品牌也推出了非常严厉、系统化的管控措施，只要有违规行为，都会受到严惩。”傅成君强调，“不容许线下的产品在线上低价销售，也不容许线上的渠道商扰乱价格。”

线下每上一款新品，蔬果园都会在线上先推广，为线下赋能，主要是进行产品宣传曝光、锚定线下的价格定位，让渠道商、消费者便于参照线上稳定的价格。

CS渠道选择蔬果园这样定位好、品质好、政策好、毛利高、价格控制好的品牌加码高端家清大规模赛道，不失为明智的选择。

在现场，甘肃鼎奥企业的陈迪溪和美丽苑名妆美业连锁的苏子温倾情分享了成为蔬果园合作伙伴的经历与感悟。其中，苏子温表示，蔬果园产品在拥有39家门店的美丽苑名妆美业连锁店表现突出，2023年1-10月，全线销售突破300万元，单品引爆效果明显，如蔬果园珞珈樱花洗衣乳液3.5kg月销售突破13000瓶。苏子温告诉中国美妆网，蔬果园产品以主推品身份进店，因高复购率正逐渐形成引流特质。