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作者| 小成菌
本文仅供医美从业人员学术交流之用，非商业广告
”现在的求美者，明明嘴上说着好好的，转头就联系不上了，太让人伤心啦~“
上门面诊后，客户体验很不错，婷婷胸有成竹。
在几番沟通之后，婷婷确定客户就是在纠结机构的竞品对比。
抱着只要求美者对自己认可就一定会买单的心态，婷婷不断介绍自家机构的优势，分析其他机构不能提供的服务，一步步去引导客户的认可。
最终，客户只留下一句“报名一定会来找你”后便匆忙离开了，最后便杳无音信。
常识中因为我们把“不”看做“是”的对立面，所以我们推断“不”是一个坏的答案。
然而事实恰恰相反，被逼着说“是”虽然直奔目标，但是会让对方产生防御、恐惧和不安的心理，客户为什么选择用”欺骗“的方式呢？大都是被逼的！
而说“不”能让说话者感到安全和可控，因为对方会觉得否定了你的话而具有掌控权。
所以，“不”比“是”更容易让你接近真相。
转换客户语言的背后意义
咨询过程中，很多事情的意义都是人加诸的，一件事情更多的是取决于我们的主观思想。
顾客：因为你们机构价格太贵了，所以再去别处看看。
示范话术：就是因为我们家的价格贵，你更应该考虑在我们家做呀。其实我们在整形当中，价格一定是我们的考虑因素，与其说我们在考虑价格是为了选择便宜的，还不如说我们是为了选择性价比高的，为了选择价值能够对得起这个价格的。亲爱的，如果你只是为了追求便宜而来，我相信你一定不会来我们这里做咨询的，所以我们价格要考虑，但是它一定不是优先考虑的，他一定是最后考虑的，所以说我就跟你聊一聊我们的家的价格到底贵在哪....
顾客：鼻子要用手术方式，恢复期太久了，所以我不考虑做。
示范话术：亲爱的，说实在我们一个鼻子做完可以永久维持，我们用一个礼拜的时间，甚至是用一个月的时间来换来长久的漂亮，难道不值吗？其实如果真的做的好的话，不要太在意那3 天 4 天的时间，如果我今天的手术做得非常的好，哪怕是恢复一个月，亲爱的我们都要去做，如果我们恢复期只是三天，但是做出来的效果你是不满意的，我们也不能做，因此时间恢复长短不是最重要的，最重要的是做完之后的效果。
逆向思维思考问题
那么该如何去说服客户呢？答案是：帮助求美者说出她内心的想法。
顾客：我只想做普通保养或皮肤水光，仪器类，不想做手术类。
示范话术：我可不可以这么认为，你之前不考虑手术类的原因其实是担心做了以后会不会有风险或自不自然对吗？也就是说当您如果了解手术里其实是可以做到安全自然的，其实也不一定是不接受的对吗？
不要一心想着如何去说服你的客户来和你合作，能否说服对方并不在于“你有多聪明、话术多精巧、态度多强硬。”而在于，最后的观点或解决方案，是否是客户自己的方法或她打从心里认可的观点。
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