MR.DIY孙薇：品牌应该这样出海东南亚

尊敬的各位领导，在座的各位企业家，我是孙薇，来自泰国曼谷。非常荣幸能够受邀参加首届广州国际美妆周，接下来我分享一下MR.DIY在东南亚的发展情况。

MR.DIY的里程碑从2005年开始在马来西亚开设第一家门店；直至2014年，完成了100家门店的开设；2016年开始布局其他的东南亚国家，开拓新的细分市场，目前客户流量超过4亿；2021年MR.DIY在马来西亚上市，市值超50亿美元。

历经18载，如今MR.DIY门店数量已增加到3500家，布局了11个国家，成为东南亚最大的家居用品零售商，已经连续5年荣获居家用品组优的世界品牌大奖，且每年都会以近1000+新直营店的速度在世界各地发展，其实体建设采用的是统一的装修风格。

MR.DIY的产品大部分来源于中国，这也是响应了习主席“一带一路”的政策和方针，把多样的和品质良好、物超所值的中国产品带到世界各地的用户手中。琳琅满目的产品是MR.DIY吸引客户群最主要的优势，包括十大产品组，累计拥有18000类产品，这能满足广大消费者的需求。

在公司管理方面，MR.DIY属于垂直管理，共拥有4万名员工，其中除了各国的HOD是华裔，其余99%均为各国的本地员工，所以为当地市场创造了较多的就业机会。在直营店方面，公司由最开始的10个品类五金直营店，并且正在逐步开拓细分市场，包括玩具、食品、工具和化妆品等。

再看公司的增长情况，MR.DIY2005-2023年的国际业务已经实现47%的增长，因为各个国家的新店增加率达到了50%，这部分的快速扩张和增长，同时使MR.DIY年均复合增长率达到了20.2%，成为了居家用品领域的市场引领者。

在市场化布局方面，MR.DIY目前已经在11个国家完成布局，主要的消费群体位于马来西亚。其中，男女性消费者的占比均衡，皆为50%。女性消费群体中，18-34岁的比例较高，达46%。

在美妆板块，MR.DIY看重东南亚巨大的美妆市场空间及潜力，且由于该地区的消费人群趋于年轻化，对美妆产品的需求也更大，这是公司考虑在此开设化妆品店的主要原因。根据世界经济论坛预测，预计到2030年，70%的东南亚人将会成为中产阶级，其消费的市场规模有望增值到4万亿美元。且随着年轻消费群体的增长和消费能力的提高，东南亚美妆市场将会成为一个非常好的蓝海市场。

但由于东南亚的国家数量很多，各国信仰不相同，所以想要做好产品本土化并非易事。比如在印尼和马来西亚售卖的化妆品，需要有清真认证。在产品的选择上，品牌无法把中国的爆品搬到海外，所以需要根据当地市场情况重新研究产品，对产品性能进行调整。因此，如何将产品本土化，将会成为中国美妆品牌出海的关键。

行销方面，MR.DIY所布局的行销平台是全方位的，包括Facebook、Instagram、TikTok、YouTube等，总粉丝量超600万。其中，在马来西亚布局的室内行销广告实现了近一亿的交易量。

在东南亚国家，互联网的渗透率已经超过65%，尤其在疫情之后，整体增长速度更加明显。据统计，目前已有3.5亿东南亚线上用户至少有过一次在线消费的记录，所以在东南亚的互联网用户群当中，有80%的用户会进行消费，其中关于美妆消费的比例最高，达到98%。

关于产品的配送问题，在东南亚，尤其是泰国的货品速度会比较慢，所以MR.DIY会通过使用机器人来提高效率。同时，在马来西亚，MR.DIY拥有超过3万平方米的新旗舰店，内设23个机器人，接单发货效率提高200%，现在已经成为打卡圣地。

最后，品牌、企业出海要根据东南亚消费者对化妆品的需求，包括肤色、宗教信仰、偏好等，进行本土化布局和管理，在深入了解当地美妆市场的趋势、后形成独特的品牌调性，通过线上线下相结合进行营销，在东南亚市场扎根。

MR.DIY正是在此基础上，为大家提供服务，并为中国品牌向全球输出国货文化做出积极的贡献。