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消费医疗或消费健康领域，目前最具代表性的科室是：医疗美容科、口腔科、眼科。他们的共同之处在于，患者其实并不把自己当做患者，而把自己当做依靠医疗手段让生活更美好的消费者 —— 祛斑是为了好看、正畸是为了好看、近视手术摘除眼镜也是为了好看。
小口腔，大健康。在当下悦己经济盛行大背景下，中国口腔行业正处于高速发展新阶段，市场空间预计在2025年达到3000亿元人民币。无论是消费者的需求变化，还是供给端的新技术、新模式演变，都在共同驱动着口腔医疗服务行业的发展与变革。
随着中国消费医疗类型的医疗机构数量越来越多，中国消费者的需求越来越高，市场竞争也逐渐加剧。消费医疗机构如何实施专业营销？如何保持“拉新”手段的提升与高效？成为各种机构需要认真解决的问题。
2012年，极光口腔在成都创立，是国内最早一批的专业口腔连锁机构。经过12年发展，极光口腔在成都拥有锦江、成华、金牛、武侯四大院区，诊疗总面积超12000平，拥有全职医护团队人员超500人，配备了全套数字化口腔诊疗设备，提供口腔种植、口腔矫正、美齿修复、儿童颜面管理、牙体诊疗、牙周保健等诊疗服务。
坐标成都，美观君专访极光口腔市场总监陈元勇与运营主任杨英，详细了解。
「发现健康新消费」系列专访由腾讯广告发起，《美业观察》见证，聚焦在数字化浪潮与新消费趋势下，通过技术、产品、服务、营销等板块持续布局升维、探索创新，达成业务转型与突破的“大健康品牌”标杆样本，为更多产业生态内的伙伴们提供突围增长思路，让消费医疗行业产生更多交流、协商、互利。
文 /《美业观察》 龚伟 发自成都
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▷ 2023年数据显示，中国目前共有12万家口腔机构，其中成都超过三千家，在全国排名第三，仅次于重庆、北京，竞争程度逐年加剧。极光口腔运营主任杨英表示：“极光口腔经过12年发展，累计接诊数百万人次，目前已成为老百姓在成都看牙除华西之外排在前列的选择之一。”
▷ 极光口腔是成都大型连锁口腔，这里“大”不是指机构单体规模或门店总量，而是指其商业模式可概括为“大综合、大专科、大营销”。杨英介绍：“大综合，指覆盖了口腔种植、口腔矫正、美齿修复、儿童颜面管理、牙体诊疗、牙周保健全项目口腔诊疗服务，即每家院区都是2000㎡以上口腔门诊。大专科，指重点发力种植、矫正为代表的口腔大病种专科领域，通过大病种诊疗体现医疗技术高水准，并提升机构营收规模。大营销，指线上线下全链路、全渠道营销推广，做到广泛覆盖与精准触达相结合，重视客户体验和终身价值，形成“获客-成交-转介绍-复购“全生命周期口腔健康管理。
▷ 我们用4Ps营销理论来分析极光口腔，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion）四个基本策略（Strategy）的组合。
▷ 产品不是指卖的东西，而是看得见和看不见的所有体验的集合。
▷ 极光口腔市场总监陈元勇介绍：“极光是成都首批开在超甲级写字楼里的口腔机构。创始人梦想让口腔诊疗也满足客户对高品质生活的追求，让CBD白领可在我们设立的空中花园，一边喝咖啡，一边候诊。这种理念在当时全国都很少见。”
▷ “2012年创立时，来自美国的道·格拉斯博士成为极光口腔首席专家，与华西口腔医院培养的一流骨干医生组成医疗团队。我们配置了一线德系诊疗设备，把国际医疗技术水平、诊疗理念、生活方式等，引进中国口腔发源地成都，从软件和硬件上推动国际与本土的融合。”
▷ 口腔诊疗技术也在经历从初级数字化技术到智能可视化技术的升级。陈元勇透露：“极光口腔引进了最新智能导航种植系统，让种植患者‘拍片检查-诊断分析-出方案-种植手术’实现全面智能可视化，医生可通过可视化导航定位做种植，更加微创、快捷、安全，让种植技术从第一代医生纯手工‘盲种’升级到第三代智能可视化种植系统。”
▷ 极光口腔现有的4个院区，辐射了成都东、南、西、北四个区域，根据周边经营环境、客户人群属性，在重点经营项目上有一定差异。
▷ 价格有两个作用：第一决定多少人买得起，第二决定多少人愿意卖。
▷ 陈元勇指出：“到今天，极光口腔的客户画像跟我们最初创立时已发生很大变化。十年前，有口腔保健意识的是少数精英人士，普通老百姓有口腔急症才会就诊。随着大众收入增加、口腔意识普及，老年人普遍有了种植牙意识，中青年人越来越多选择矫正牙齿。”基于此，极光口腔在定价上相对合理、平价、规范，让客户体验到一种超出预期的惊喜。”
▷ 2023年4月，成都作为首批国家种植牙集采项目试点城市，正式落地种植牙集采政策。极光口腔第一时间响应国家政策，将种植牙定价调整为“种植系统+医疗手术费”结构，调整以后价格有了大幅下降，相比集采前优惠超过50%。
▷ 集采后，口腔种植市场开始了激烈的价格战。陈元勇表示：“极光相信低价不是消费者选择的唯一标准，只有符合长期经营的合理定价，才能让消费者享受到有品质、有保障的医疗服务。”
▷ 渠道是实施推广、获取客户的各种途径。
▷ 陈元勇分析：“口腔行业线上和线下渠道已较为完善。线下渠道，比如社区义诊、地推、学校、银行、商户等机构已形成常态化合作。线上渠道，腾讯、抖音、快手、美团、新氧、小红书，我们也有全面布局。对于渠道我们一直保持开放状态，所有好的或新的渠道，我们都愿意尝试，拥抱一切可能。”
▷ 总体来看，线下渠道可以做到点对点的接触，沟通更深和关系更强，但时间和地域局限性偏大；线上渠道可以全面覆盖不同地域人群，随时随地触达潜在消费者，并通过数据实现及时反馈。
▷ 杨英介绍：“从2013年，也就是极光创立第二年，我们就开始与腾讯合作。从13年腾讯区域门户网站，到2021年微信朋友圈广告，再到2023年发力微信视频号，极光口腔十多年来一直是腾讯生态渠道的忠实客户。”
▷ “长期合作的实现，首先是对腾讯大平台的信任，也是对于腾讯广告业务团队专业和服务的认可。本质上，这是一种双向奔赴，我们与平台一起发展壮大，当平台广告生态越来越完善，拥有更丰富的内容产品，拥有更多粉丝，我们才能依托平台去触达到更多意向客户。”
▷ “和其他渠道相比，我们明显感觉腾讯广告审核要求更严，腾讯渠道的客户质量更高，消费实力更强。一言概之，我们在腾讯找到了理想的优质客户。如果未来腾讯能够放开流量池，让旗下更多产品加入广告生态，相信我们在腾讯平台获客会有更大潜力和价值。”
▷ 据介绍，今年腾讯推出城市合伙人计划，无论是媒体行业侧对服务商人员的培训频次，还是对区域行业客户的支持力度，都有非常大的提升。四川微盟分公司负责人段庆威补充：“微盟在四川区域深耕多年，以往在传统的教育、家居、金融、本地生活等行业有丰富的行业服务经验，同时也获得了大量本地合作伙伴的认可和好评，通过媒体侧的赋能，在类似于本地消费医疗行业等新兴区域行业，将持续提升服务能力，更好的为区域客户业绩增长提供助力。”
▷ 推广就是把产品、价格在对应渠道里以匹配的广告、活动、促销、公关等方式实施。
▷ 极光口腔基于腾讯生态渠道，不断摸索推广策略，以实现更高的投产比，更良性的增长。在推广效果评价上，有两个数据，分别是：CTR=点击广告的次数/广告展示的次数，CVR=完成目标行为的次数/广告展示的次数。我们看几个例子：
▷ 推广链路1：阿丽塔表单双出价，其中浅层出价为表单出价，深层出价为意向表单出价。
▷ 以上案例中，左图推广数据是CTR=2.75%，CVR=1.46%；右图推广数据是CTR=0.68%，CVR=1.76%。
▷ 以上案例中，左图推广数据是CTR=1.6%，公众号新增关注2000人+；右图推广数据是CTR=5.6%，公众号新增关注1100人+。
用户点击广告后，可关注官方微信公众号，并与客服发起会话
▷ 以上案例中，左图推广数据是CTR=1.16%，CVR=0.62%；右图推广数据是CTR=1.2%，CVR=0.75%。
用户点击广告后，可跳转互动落地页，在线咨询口腔顾问
▷ 以上案例中，第一个采访类视频广告推广数据是CTR=1.48%，CVR=3.17%；第二个演绎类视频广告是CTR=1.33%，CVR=4.8%。
▷ 无论是从医疗技术，还是媒介渠道，口腔行业都在经历数字化、智能化的科技浪潮，这是一场全新变革。陈元勇表示：“极光口腔在技术端最新应用的智能可视化医疗技术，在媒介推广端日渐成熟的AI辅助，以及更精准的全域数字化营销，都在提升我们的营销能力。”
▷ “未来，数字化进步让我们可以通过虚拟科技辅助，更好地提高医生临床操作效率。数字化营销，可以让我们借助AI模拟，节省推广成本，高效获客。通过数据分析和诊断，根据客群画像定制推广方案，不断迭代营销方式。从千人千面的数字化投放，到千人千面的定制化沟通，是一种发展趋势和必然。”
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