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作者| 小成菌
本文仅供医美从业人员学术交流之用，非商业广告
咨询师头疼的业绩压力，机构发愁的生存指标，到了年底，如临大敌。
“逼单”“大促”“信息狂轰乱炸”，招式可以说没有想不到的没有用不到的。但是在于顾客联系的过程中，关隘重重，“太贵了，能不能再帮我争取个折扣？”“项目可能不适合我”“不急、明年再说”“我在别家做过了”......
但对比起来这些问题，顾客失联才是最无能为力的状态，满心激昂的一拳打在了棉花上，在业绩压力面前，又要开始大海捞针，女娲补天。
但如果说对失联顾客毫无办法也不全然是，从顾客角度出发，或许会柳暗花明。
情感建联，破冰更Easy
优秀的咨询师绝不会被一时的冷漠打败，与其独自内耗、唯唯诺诺，不如多方试探，主动出击。
咨询师们常用的“试用”“大促”等已经成为常规操作，对于失联的顾客群体来说，这种“套路”已经在他们内心无法激起丝毫波澜。
我们不妨另辟蹊径，“深入”顾客的生活。
01.万能夸夸群！沟通自然而然
没有任何人能拒绝他人的善意，记住，是没有人！
凡是到店或咨询的顾客或多或少，对容貌注入了不少心血，在收获友善的赞美之后，至少回报出一句”谢谢“。
小爽有位咨询要做双眼皮的顾客，从面诊时的跃跃欲试，到后期渐渐的杳无音讯，时间久了也就对这位顾客暂且搁置。
直到她看到了这位顾客的朋友圈的生活照，主动一句“倪妮，是你吗？！”没想到，顾客居然秒回：“好眼光，是我！！”
在后续的聊天中。小爽才知道，顾客的朋友家人们觉得做了双眼皮反而会失去自身的特色，单眼皮更有辨识度才搁置，再加上长相的优势，也在刻意往倪妮的风格靠拢。
在这个过程中小爽和这位顾客从倪妮身上慢慢找到了一些探讨的话题，在变美的路上也做了层层铺垫，为后续的成交打开了通路。
这可能就是所谓的无心插柳柳成荫，如果说“夸奖”可以打开互动的话匣子，那又何乐而不为呢？
咨询师在咨询中，一些客户出于“防止被销售”的防备心理，可能会拒绝沟通内容延申，或者惜字如金的状态，特别是需要沟通来确定方案和需要的咨询师面前，成单或者定方案的风险大大增加。
在没办法面对面的情况，需要靠手机建联的状态，更是毫无办法，我们不妨先打消功利心，做好铺垫，打消防备心更重要。
面对这样的客户，向对方提问只有他才能回答的问题，或者对他展示出来的东西表现出足够的好奇，会让对方意识到自己在被关注，同时她在这场谈话中的重要性，从而激发她表达的意愿。
比如微信上可以询问：
▶︎“看你最近整个人状态好了很多，你是怎么做到的啊？“
▶︎“我看到你双十一的战绩了，有点厉害，有没有好用的护肤美妆分享啊！”
......
我们的人生，不止工作，生活的幸福感更加动人，抛却工作的限制，主动一点，说不定就有故事发生。
03、利他之心，善意更有价值
咨询师对于顾客而言，”价值“不仅仅是所谓的优惠名额，福利政策，也可以是发自内心的关心和问候、赞美和认可、亦或是对客户有帮助的经历分享.......
简单的吃喝玩乐、游玩攻略，更深层次的情绪价值、圈层价值等，都是突破口。
如果他能从你这里获取到他想要的信息，那么你对他来说就是有价值的，他也就愿意主动与你建立联系。
前提是，要对顾客做到知己知彼。
04、共通之处，共鸣启发话题
万事开头难，阶段最难以把握，对于顾客转介绍的顾客，线上添加的顾客，没有真实面对面的交流，快速破冰，获取初步信任，就是考验能力的所在。
业务员的生意可以在酒桌上、球场、山水之间成交，咨询师同样，思路打开，生活处处暗藏着你与顾客的链接。
而这里所指的共通之处不仅仅是认识的人、要做的品项，也可以是：
行业上的关联：服务过的公职人员，也要求恢复期短.....
观点上的关联：有的顾客也追求自然的效果......
经历上的关联：也是用了XX造成了敏感肌，现在化妆都是问题......
“共通之处”可以给人很强烈的共鸣和代入感，迅速勾起对方的“好奇心” 。让你的故事成为她的”嘴替“，挖掘诉求也相对变得简单。
发现需求，成交有方法
如果你与失联的顾客终于取得了联系，乘胜追击，挖掘深层次的需求，成单也就成功了一半。
我们类比商场里的顾客大抵三种，一是缺少某种所需的物品；二是有困扰需要解决，到这里找解决方法；三就是漫无目的随便走走看看。
咨询师手机列表里的顾客也是这三种罢了，我们需要做的就是：
找他所需；解决困扰；制造需要。
▶︎ 当顾客是有所需要时，他们会说：
想要素颜更漂亮、同学聚会要艳压群芳；生日会上高喊永远18……
▶︎ 当顾客是困扰驱动时，他们会说：
脸上过敏毫无办法；夏天晒黑还没白回来；沙漠干皮总脱妆……
所作为一个专业的咨询师，顾客的所需所扰都可能是发展业务的机会，锁定它深挖进去。
那对于最后一种漫无目的的顾客，谁又日日逍遥似神仙呢？做足准备，机会只会落到有准备的人身上。
作为有血有肉鲜活的人，面对顾客，展露出七情六欲、有血有肉的一面更有人情味，抛却功利之心，对于仍在观望的顾客来说，带着”人情味“的亲近，或许更容易收获好感。
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