SACE LADY控油防水粉饼以5.05万件的销量、106.6万元人民币的销售额，首登马来西亚TikTok Shop美妆个护商品销量榜TOP1。
11月，TikTok Shop马来西亚跑出了一批黑马。SACE LADY控油防水粉饼以环比增长140.16%至5.05万件的销量、销售额RM69.58万马币（折合人民币106.6万元），首登马来西亚TikTok Shop美妆个护商品销量榜TOP1。
这个成立于2018年、深耕东南亚市场的国货品牌在2022年5月率先入驻TikTok Shop，并逐渐开通东南亚其他站点的帐号；此后的5-8月均保持月均环比300%以上的增长。其背后清晰明确的运营策略，为国货品牌出海东南亚提供了借鉴。
爆卖百万元
SACE LADY的爆品策略
此次登顶的SACE LADY控油防水粉饼，可谓是品牌所打造出的一款大爆品；仅在马来西亚TikTok Shop的总销量就达到16.34万件，总销售额达RM242.30万马币（折合人民币371.2万元）。而在菲律宾TikTok Shop，该爆品更是达到17.70万件的总销量，以及₱4539.33万比索（折合人民币585.8万元）的总销售额。
截自FastMoss数据平台
该粉饼在马来西亚TikTok Shop原价为RM39.98马币（折合人民币61.3元），促销价为RM12.7马币（折合人民币约19.5元），主打控油、持久、防水等功效，在产品详情介绍栏中，也标明了不含酒精、不敏感、且经过安全测试。“SACE LADY的这款粉饼可模糊、平滑并减少油光，带来自然哑光的覆盖效果。它的轻盈配方可吸收多余油脂，同时提亮肤色并减少瑕疵。更重要的是，它防水性能极佳，可以打造持久一整天的哑光肤色。”TikTok Shop一位美妆博主在带货短视频中如此介绍道。
大爆的背后，是SACE LADY在产品开发立项初期，就深入了解东南亚人群的细分需求。SACE LADY出海业务COO芷柠曾公开表示：“基于细分市场的需求差异，SACE LADY会在产品开发立项阶段，就考虑不同市场的区别，让未来的新产品更具兼容性，同时具有侧重点。求同存异地去做产品，才有爆品的可能。”
而为了快速、精准的找到最有潜力的爆品，SACE LADY通过给本地达人寄样来测品。SACE LADY方认为，每个建联的当地达人都是最好的初期产品使用反馈者，他们的声音一定程度代表了市场的真实反馈。通过深度合作本地达人，收集这些更了解本地需求的达人的反馈和建议，品牌内部更了解每个市场需要的是什么，从而实现精准选品。
此外，SACE LADY团队还会根据平台定期反馈的趋势报告以及自身在平台上对于当地妆容趋势的观察总结，并结合网上的公开电商数据作为开品参考。
关联达人超4500位
SACE LADY的达人矩阵
据FastMoss数据显示，SACE LADY控油防水粉饼背后关联的达人达到4540位，近28天内的1269场直播带过该商品。从合作的达人属性来看，涵盖美妆、健身、时尚穿搭等多领域博主，可以看出，品牌根据不同达人的类型做了配置。
尽管去年5月才入驻TikTok Shop，但SACE LADY前期已经开始大面积的布局种草，这对进驻后的销量爆发有一定帮助。初期的投放，对于SACE LADY来说，首要目标是让用户知道这个新品牌，优先与用户建立品牌信任感，因此投放内容更偏向于曝光性内容。而今，投放的内容则更多是成交性导向的内容。
对于SACE LADY控油防水粉饼而言，最直观的就是产品防水性能测试展示。比如在产品的详情页中，其中一张产品图就是用水直接倒在该粉饼上这样的直观展示图；又如TikTok达人@Dear Carynn在视频带货这款粉饼时，视频一开头呈现的就是她拿着该粉饼泡在水里的镜头，随后再用该产品定妆，这比单纯讲解期防水性更可感知可信任。
截自达人@Dear Carynn的短视频
在经历了大量的投放和反馈后，SACE LADY也形成了一套科学的投放合作体系。比如通过播放量、互动率、稳定性三个标准评估达人有效性。其中， 播放量和帐号的运作经验和内容水平成正比，以及账号周期内的涨粉和综合播放表现。互动率主要是点赞和收藏的数量情况，SACE LADY以8%作为衡量标准。稳定性主要指PV数据及发稿数量的稳定性。综合三个标准将达人分为大中小不同类型，形成金字塔结构。
自建直播间
打造组合拳促增长
众所周知，品牌在与达人主播合作时，需要支付坑位费和一定比例的佣金，并且整个带货的节奏基本是跟着达人的节奏去走，还面临着被不断压价的风险。当活动大促成为日常，达人种草、明星带货也已为常态，如何寻找下一个经营增长点，至关重要。
SACE LADY深刻意识到，如今的电商直播已不再只是打折促销的短期爆发，更是获取长期增长的关键机会。于是，基于粉丝互动和流量情况都超出预期，品牌也及时调整了直播项目，提前搭建。
根据FastMoss，SACE LADY在马来西亚TikTok Shop的官方旗舰店账号为@sacelady_my，该账号拥有10.6万粉丝，直播场数达到1114场，在售商品数为56，历史总销量达到36.83万件，历史总销售额达到RM541.76万马币（折合人民币830.5万元）。11月，@sacelady_my跻身马来西亚美妆个护小店销售榜TOP10，排在第9位。
截自@sacelady_my直播带货画面
而在更早前搭建的菲律宾TikTok Shop，其官方旗舰店账号@SACE LADY COSMETIC，目前已拥有40.77万粉丝，历史总销量达到280.33万件，历史总销售额达到₱5.57亿比索（折合人民币约7185万元）。11月，@SACE LADY COSMETIC排在了菲律宾美妆个护小店销售榜第2位。
SACE LADY在公司内部自建直播团队，整个主播团队分为主播、运营、直播中控和投手，全链路深入到内容电商运营的各版块。在人这个版块，根据不同站点的观众偏好，差异化配置主播风格，并且主播要了解和熟符合当地趋势的话术，定期复盘总结话术。在货上，全面展示产品及卖点，包括产品使用教程，最重要的是根据细分市场的消费习惯和偏好，选品组货。在场上，针对不同站点打造差异化场景，比如仓库场地、化妆师讲解课堂等，总结不同地区对场景的喜好度。
自播对于品牌而言，除了不需要再支付高额的坑位费和佣金，在带货节奏和定价上也能掌握最大的自由度，在供应链上能够根据直播间的需求灵活进行调控。通过每天的固定开播以及品牌化的内容运营，账号吸引和留存精准粉丝群体的能力也越来越强。
结语
公开资料显示，SACE LADY是广州市天珺姿贸易有限公司旗下品牌。该公司成立于2015年，并于2018年推出SACE LADY品牌，主营彩妆以及护肤品出口贸易，核心用户是东南亚18-35岁追求美的时尚女性。
目前，SACE LADY品牌布局全球7大跨境电商平台，远销全球100多个国家和地区，包括并不限于欧美、俄罗斯、中东等地区，并成为东南亚电商平台彩妆类目销量领先的跨境电商卖家。通过本地供应链+达人+自建直播间的组合，SACE LADY在东南亚多国实现了持续爆发性的增长，也给国货品牌出海东南亚提供了借鉴。
撰文：龙 菲
编辑：江海晴
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