2024美业大变局延续：氐瑞如何识局、谋局、破局？

作者 | 奔跑的丸子

来源 | 美业新纬度

随着中国迈入第四消费时代，理性、简约、注重性价比和消费体验成为市场主旋律。

最典型的是新中产家庭消费支出的变化。《2023年新中产白皮书报告》显示，2023年大部分新中产家庭对于消费持谨慎态度，部分家庭的日常开销出现“银根紧缩”的现象，他们更愿意在体验升级、高端品质、有趣好玩、优质服务等方面“挥霍”一下。

大消费市场如此，美业市场也同样遵循这一规律。在新消费需求的影响下，行业上下游企业都将在动荡和挑战中跨越分水岭、度过新周期。

从1979年美业萌芽算起，美业经历了萌芽期、野蛮生长期、品质晋升期、平台期，2023年美业进入新周期。

短短3年内，疫情、新周期、新消费叠加共振，快速催化和改变了产业格局。

根据美团发布的《2023年美容美体行业发展报告》，2023年1~8月，中国美容美体市场规模预计为4600亿元，相比于2022年增加250亿元，增幅为5.75%。消费人群和消费金额在2023年不降反升，全年约有美容美体消费者1.8亿人，相比2019年时增长172.8%，消费的客单价为193元，同比增长接近20%。

在线上，美业消费的逆势增长也表明，上游的资源供给、中游的服务供给、下游的消费需求都在发生变化。

向内看，一批老旧的连锁倒下，需求会被新品牌承接，甚至是外来者抢夺；双美融合看似进入深水区，但真正融合创新商业模式的很少；强监管时代正式到来，不合规的经营必将受到重创。

向外看，抖音、美团加码视频直播，美业IP孵化，AI应用，跨界联名带来了更多渠道和资源，为新兴品牌提供了后来者居上的平台和机会。

身处大变局，是静观其变还是立即行动？

氐瑞的答案是抢先入局，做美业迷局里的革新者和领航人。这源于品牌创始人陆文岐对美业未来发展趋势的预判和自身科技硬实力的底气——新周期下，能够率先吃到红利的品牌一定是掌握核心技术，有过硬产品，且做好体验升级的品牌。

谋局

核心技术加持，穿越新周期迷雾

原料是化妆品的“生命”，递送技术是化妆品的“灵魂”。中国香料香精化妆品工业协会理事长颜江瑛曾表示，必须围绕原料和递送技术的创新，才能解决化妆品同质化严重、核心竞争力缺乏的行业难题。

这和陆文岐的想法不谋而合，他将已经积累了十余年的医药研发经验，将药物递送技术、药研共晶技术和细胞信号肽技术运用到护肤行业，创立了瑞玞生物。

为了强化研发实力，陆文岐邀请国内泰斗级生物材料专家、中国透明质酸产业化第一人——顾其胜教授加入，并出任联合创始人和首席科学家。此外还组建了3支来自中国科学院大学、上海药物研究所和暨南大学的科研合作团队，以及5位顶尖生物医药学专家。

历时三年研发，经历了上千次实验和207项产品检测后，瑞玞生物医学材料研究院成功突破植物细胞囊泡提取技术，从人参中提取出了高纯度细胞囊泡，并获得了独家专利。在深入药物递送技术在美妆产品的应用中，团队又获得了植物细胞纳米囊泡包裹递送技术专利。

人参细胞囊泡包裹着超纯（纯度超过医疗级）虾青素，在表皮涂抹后开始深层渗透、缓释，在不破皮的前提下，放大了产品的抗衰、美白等功效。

人参有“百草之王”的美誉，人参细胞囊泡具有显著的抗炎、修护、美白和抗衰作用；而虾青素是迄今为止人类发现的自然界最强的抗氧化剂。在人参细胞囊泡穿越角质层、基底层的过程中，虾青素被紧紧包裹起来，避免发生氧化、失活，直到细胞囊泡到达真皮上层，进入细胞内部缓释，高浓度虾青素才会尽情发挥激活基底细胞活力，促进胶原蛋白与弹性蛋白新生的作用。

把医药研发技术引入美容产品研发后，瑞玞生物拥有自由实施和申请中的配方、成分、联合疗法等国家发明和专利超过55项；目前已建成一家符合GMP标准的独立制药级生产工厂，在中美两国成立了4个研发中心，对创新型生物材料、医美医疗器械、高端功能性护肤品等领域开展技术研究。

身处大变局，尽管暂时无法看清周围的环境，但是用核心技术加强自身的竞争力一定是穿越新周期的方法之一。

破局

寻找同行者，推动行业变革

消费者在追求性价比的同时并不会降低对功效价值的追求，当消费者的购买需求和购买决策更加理性更加专业时，对提供服务的终端门店提出了更高的要求。

与此同时，在连锁化集中度低，标准化能力弱的现实情况下，数以百万的单店、小连锁业态构筑了美业逆势增长的景象。不同于头部机构和大连锁品牌，单体店和小连锁既缺乏运营能力又没有直达供应链的机会。

门店卸下重压，走出内卷的过程中，代理商可以发挥重要作用。作为连接门店和上游的重要角色，代理商能够获取上游最新最优质的资源，同时掌握相应的消费数据资产，因此这个群体不应该只关注销售渠道，而是要升级为新品牌、新项目、新增长的“领路人”和“助推者”，代理商带动门店破局增长的同时，利用链接者的禀赋优势，让自己获得更多商业效益和发挥更重要的角色价值，故而传统代理商转型成为服务商，是低迷环境下破局的有效方式。

“一个人可以走得很快，但一群人才能走得更远。”革命不是一个人的战争，氐瑞希望寻找那些勇于变革、敢于创新的同行者。

氐瑞通过“强功效、更安全”的产品、极致“利他”的服务商发展生态、科学的“全域增长”机制，以及一流的运营团队，构筑与服务商同行共生、面向未来的底气。据氐瑞品牌负责人透露，代理过功效护肤品或医美皮肤科产品、服务链接50家以上优质门店的代理商，更容易在氐瑞的服务商发展生态中赢得未来。

2024年氐瑞发布服务商“同行者”战略，计划在全国范围内帮助不超过20个服务商实现从“服务能力、铁军团队、生意增长”三个维度上的增量突破。具体来说，是通过线上推广带来亿级曝光和近百场线下活动，再结合学术专家临床指导与皮肤管理师教育认证，引领同行者服务商“革心焕貌”，氐瑞计划帮助服务商通过构优化客户结构，搭建全域增长机制，强化落地赋能效益、打造专业科技型团队等手段，构筑“1+4+N专业级全域增长服务商体系”。

从短期来看，氐瑞与服务商迅速结合形成优势互补；中期而言，氐瑞强化赋能落地和资源倾斜，手把手强化服务商全域增长落地能力；长期来看，则是与同行者共建一个以科技为核心的“美妆、美容、医美”三美互通的服务商大生态命运共同体。

亿万级别品牌曝光，拉网式线上线下全覆盖

据了解，氐瑞已经制定好2024年的产品、营销、推广及教育规划。

产品方面，氐瑞预计在2024年Q1上线干预式细胞疗法的三个系列共11个SKU，产品覆盖了消费者对改善肤色、肤质和肤龄的全面需求，也满足了门店服务层面从面部、眼部、到居家修护的多方位品相需求。氐瑞规划每个季度都有新品上市，基础引流款和功效主推产品以半年度为单位调整优化，同时积极以市场需求为导向，每三个月进行一次产品迭代。

营销方面，氐瑞将在2024年参加多场美业峰会、论坛、学术研讨会，扩大品牌声量。品牌将每月举办皮肤学术会，并计划举办两场全国大会——全国医美大会和微创医学美容会。每个季度以及重要节点都会更换全新促销主题，同时在店内以专家坐诊和主题沙龙等形式，为终端门业绩增长落地赋能。

品牌推广方面，计划覆盖全年度的行业媒体及时尚媒体，并以参与行业专业性赛事和奖项的方式提升品牌美誉度，氐瑞在2024年预计投入近千万预算打造5亿级别的终端曝光量，主要通过小红书、抖音、视频号、等媒介以探店、明星、专家测评、素人种草等方式进行全面信息铺陈。

培训赋能方面，氐瑞皮肤学苑为合作伙伴准备了充分的师资力量和落地团队，通过六大核心课程（天外来客、精全护肤、专家来了、制胜之道、动销秘籍、同行共生）专业赋能服务商和终端门店，强化经销网络的服务专业性和客户结构稳健性。

服务商定期执行区域集训和考核认证、组织和承办大师班、落地直播和动销活动、组织品牌直播小组、参与间空中课堂等，整体而言，氐瑞皮肤学院为引领服务商冲破迷雾，迎来增长准备了充足的“弹药”。

全域增长体系，为服务商持续赋能

根据门店经营科学增长的AARRR逻辑，氐瑞构建了赋能门店全域增长的核心五要素体系（流量、留存、转化、裂变、增长），在AI人工智能和大数据的基础上，通过分析销售数据、用户行为数据、产品数据不断优化门店的运营能力和管理工具。这个过程中，氐瑞一边深耕于产品力构建和客户增长模型的跑通，一边在协同服务商能力落地、帮助门店结合自身的优势和特色构建自己的增长体系，实现科学增长、业务循环、生态共进。

流量阶段，启用“天外来客”全域精准流量策略，整合线上线下资源，全方位、多维度、最大化地洞察和捕捉潜在用户，然后通过特定的体验式项目吸纳精准用户在线购买从而定向分发至合作门店。对于一家具备承载能力的门店，氐瑞在合作初期可以提供100名精准用户预约到店进行项目体验，从而完美解决门店冷启动问题；氐瑞同时布局合作门店在C端群体的声量和美誉度建设，对区域内优质标杆门店进行定向曝光扶持；经氐瑞认证授权的标杆门店，总部会统一官宣挂网，在提升知名度和影响力的同时，给消费者最安心的求美保障。

留存阶段，通过大数据对用户的偏好、消费习惯、需求痛点等信息进行深入分析，提供两款能够满足目标客户特色服务的项目“888元水光冻龄术3次卡”和“588元的无痕媚眼术3次卡”。在转化阶段，氐瑞将核心产品打包成服务和套餐，提供专业、连贯且具有针对性的全周期定制化护理品项，涵盖两款核心特色的品相和三款王牌项目的深度、长期服务项目。

裂变阶段，线上线下同步，通过小程序、微信群等直接触达用户的方式，帮助门店养成自己的私域流量池，具有核心款功效居家产品自用分享、门店小程序还可以一键分享、一键邀约等功能。

增长阶段，开通名医服务站、双美循环、专家坐诊会、运营总裁班等业务，一方面为客户提供更加权威和专业的服务，量身定制美容方案；另一方面持续精进服务商的业务和服务能力，提供与业内交流学习的平台。

同行者可能来自美业，也可能是跨界而来，氐瑞将为每一个服务商有针对性地规划一份适合他们的赋能计划，帮助他们在面对变革时能够快速打破传统束缚，找到机遇、创造价值。

马克·吐温说：“历史不会简单地重复，但总是压着相同的韵脚前行。”

在美业过去的三十年里，行业发展犹如一部壮丽的史诗，让一部分人从贫穷走向富裕。这个过程中，“开进一台桑塔纳，开出一台奥迪”的形象比喻，恰如其分地展现了那个时代敢于投入、追求丰厚回报的精神。

如今时代变了，市场变了，赚大钱、赚快钱的时代过去了。面对全新的周期，唯有不断进化者方能破局而出，领跑时代。

了解关于氐瑞产品的更多信息，请扫描下方二维码添加氐瑞负责人（马先生）

编辑 | 柳 叶