北京沙龙回顾 | 10位嘉宾，分享美业门店的流量获取、转化方法论

来源 | 美业新纬度

3月5日是二十四节气中的第三个节气——惊蛰。此节气后，物候变化体现在蛰居的动物们陆续结束冬眠，花草植物开始萌发生长，古语有云“春雷响，万物长。”

这一天，由美业新纬度主办，壹友咨询联合主办的“新出发·聚流量”美业线下沙龙及美业门店“星辰计划”发布仪式在北京悠唐皇冠假日酒店举行。100多位美业经营者、从业者到场参会，历时9小时的分享，在线上直播中收获了累计3万多人次观看。

为了增加品牌推广、资源链接、内容服务的深度，美业新纬度今年正式启动“万山磅礴”城市巡讲。作为第一站活动，本场沙龙围绕“流量”这一重要议题展开。

活动现场嘉宾们分享了哪些精彩观点，对今年的行业发展趋势、门店经营策略又有哪些建议？

以下为嘉宾分享的精彩回顾，由美业新纬度整理发布：

活动主办方美业新纬度的创始人田远音表示，在新周期，服务业的新生态将是一场围绕效率和体验的重塑赛跑。

她分享了一些在体验和效率方面做出特色的“Spa+”案例，比如Spa+中医、Spa+治疗专家、Spa+大自然疗法……

在强调服务体验的当下，只要做好服务的本质，品牌就可以在商业化、小众文化、用户价值等层面追求创新，并可能得到意想不到的结果。正如凯文凯利所说，“如果想看清未来，把握未来，就一定要关注这些边界发生的事情。不但要观看观察，还要花力气走到这个新生事物旁边去，即使这些事物不在社会中心，但下一次变革、革命和进化会发生在那里”。

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2024一开年，流量这件事就让许多老板叫苦连篇，公域流量抢不来，私域流量抓不住。近年来，流量红利的消退让美业的增长进入瓶颈期。

素之玥容、惹清欢创始人朱静提出，在面对流量问题时，首先商家需要清楚自己的定位。关于流量我们究竟是要做新美业的流量？还是美业的新流量？

新美业流量来源于年轻人群体和新贵潮流群体，而美业新流量则是以精致妈妈为代表的专业品质派和以“三高”女性为代表的悦己体验派，他们普遍在35~45岁之间。

对于素之玥容和惹清欢茶饮来说，知道什么是新流量还不够，更要知道新流量在哪里。根据对新式茶饮、中式茶饮、新中式茶饮的研究，朱静表示，新Spa的四个重要特征是：新的消费场景、新的Spa方式、新的客户体验、新的产品理念。

新中式茶饮和新的疗愈Sap的客户群体都是30~45岁女性，特征是注重身心灵健康和放松，具备高学历、高认知、高消费等特性，两大业务融合交互，精准锁定喜欢喝茶、沙龙、瑜伽的精致妈妈群体以及追求体验感的30+轻熟女性，挖到了宝藏新流量。

再加上产品打磨和服务流程设计，营业2个月，日客流翻了3倍，转化率增长2.5倍。

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对于日前大火的身心灵趋势，如何捕捉到这一批新流量，定位问题也显得至关重要。大多数老板在嫁接身心灵项目的时候，并没有想清楚自己是在做美业疗愈化，还是把疗愈美业化这件事。真正的疗愈项目，并不只是浅显地买几个颂钵放到门店，搞几场洗涤心灵的沙龙。

高地生活创始人吴易聪表示，美业本来就是身心灵服务，每一个美业人身上都承载着引领客户成长、过更美更幸福的生活的使命。因此，新疗愈背景下，美业流量的增长点关键就在于，谁能更深入地提供更具幸福感的疗愈解决方案，将品项和运营与各类身心灵疗法进行整合。

在高地生活幸福学院，幸福的标准是多维度的，身体健康、情绪/能量、亲密关系、人际关系、工作事业、财富、生活方式、对社会的贡献价值等都是幸福不可或缺的层面。针对这些不同层面，高地生活提供了个案咨询，线上主题课，主题静修营、身体理疗、幸福大会等产品和服务，涉及来自全球各地的身心灵疗法。

同样，围绕着这些不同元素，美业商家在品项设计、品牌文化、营销运营、人才管理上也能与疗愈结合创新，从而创造新的流量抓点。正如高地生活创始人吴易聪分享，“美业让疗愈更落地且可触达，疗愈让美业更升华且可拓展。”

用组织变革应对流量放缓

作为行业的领军品牌，美丽田园在上市后也迎来了流量和增长方面的挑战。

美丽田园集团首席战略官李文俊表示，生活美容行业新客流量放缓，不但会造成生美业务增长动能放缓，而且会逐渐导致医疗美容、医疗抗衰业务的增长放缓。

在周期不可逆的情况下，美丽田园的应对办法是通过组织变革，让企业适应外部环境的变化、提升组织效能、增强核心竞争力。

从确立变革的必要性到持续改进，美丽田园把组织变革细分为11个步骤。这项系统工程足够庞大、复杂，但李文俊也分享了几个确定性的论证，比如“组织变革的本质是革一把手的命”，在组织变革的过程中必须建立领导支持，理清利益关系；比如根据愿景驱动和客户驱动来提升组织能力，最终在企业运营中突出效率优先。

“未来的竞争是管理的竞争，是一条链和一条链的竞争。”李文俊表示，企业要通过组织结构优化，梳理业务逻辑，提升品牌的竞争力。

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作为垂直美业的咨询公司，壹友咨询希望推行深度陪跑服务，引领小而美的门店打造品牌力，用全案品牌力营销夯实门店核心竞争力。

活动现场，壹友咨询CEO高菲对Spa、科技美肤、皮肤管理三大品类存在的客单价低、价格战激烈、自杀式营销等问题进行了诊断。

根据多年从业经验，壹友咨询搭建起的全案品牌力思维覆盖了品项设计、客户管理、企业DNA搭建等环节。

以“21步灵魂锁客法”为例，该系统不仅仅是为客户制定的，还包括门店的视觉和线上系统；而客户到店后又细分为护理前、护理中、护理后环节，以各种服务细节和标准化打造来提升门店的整体体验，最终追求70%的留客。

根据该系统，壹友咨询打造的云朵白科技美肤门店在营业9个月后，自然进店、美团点评、小红书、抖音渠道的客流留存率分别提升了20%、37.5%、7.1%、20%。

壹友咨询的成功实践表明，美业咨询正在发生以“数据提升，真实有效”为服务标准的变革。

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在捕捉新流量的过程中，大多数商家容易犯的问题是，不惜一切成本代价推行引流项目。云朵白联合创始人周周表示，一家成功门店的每一个决策一定是经过成熟的数据核算得来的。

云朵白的品项设计遵从“品项三轴”理论：

第一轴是为什么卖，根据拓、留、特、流四个点，划分流量品项、循环品项、超级单品、明星爆品；

第二轴是怎么卖，根据功能、卖点、优势，打造品项对消费者的信任感；

第三轴是卖多少钱，根据房租水电、人力成本、产品成本……进行精准计算。

高满意度的体验或许不是最难的，如何在保证品质的前提下提升效率和降低人工成本，才最考验一家品牌的实力。

应用品项三轴后，再加上壹友咨询提供的21步灵魂锁客法、神秘顾客探店诊断，对服务流程进行持续升级。在多种理论的叠加、数据的精准管理下，云朵白在不到一年时间里迅速成为了一家符合行业发展趋势的小而美门店。

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流量问题在哪儿解决后，另一个流量难题是，商家在花费了大量时间精力之后，却无法成功地将流量转化。一昧地找流量却无法承接住流量，忽视了打通流量闭环的重要性。只有在服务的各个环节不断提高消费者的满意度和信任度，才能促使客户最终付费买单。

关于这点，Forever Young创始人刁士玲分享了她的门店制胜之道——《如何打造百万业绩大买手》。在第一次咨询过程中，要呈现绝对的专业，并且能讲专业的术语翻译成客户能听懂的“人话”。对于主动型客人、防御型客人、客诉型客人，一个成功的大卖手应该能根据不同的客户类型进行不同的互动方式。

在Forever Young，所有的客户在进行项目建议前都会用专业的仪器进行皮肤检测，并且每四个周期便会根据检测结果进行方案调整。咨询师们也会在专业、仪器、方案上定期进行严格的考核。

刁士玲表示，Forever Young任何一个产品项目的落地都需要经过14个步骤层层打磨，从内部打板、数据盘点、产品线重构、确认主推团队，到客户触达、执行机制、流程美化……每一个细节的极致把控才带来了千万级业绩和高满意度服务。

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所有门店都在积极引流、转化，但iSpa却不以流量为目标，这个行业内出了名的“慢品牌”坚持围绕万豪、威斯汀、希尔顿等五星级酒店运营，品牌创始人张志奇认为，相比于流量，iSpa更看重对价值观的坚守和扎实的口碑积累。

不追求流量的iSpa将人才放在核心位置，以打造适合优秀人才成长的机制和氛围为目标，确保品牌走得足够稳。

人才是美业的核心竞争力之一，这是公认的事实，因此自美容行业出现以来，美业人才培训、输出就是一门热门生意。但张志奇在活动现场表示，“优秀的人才是无法培养出来的，只能是找到的、碰到的、求来的”。而留住优秀人才的办法也只有一个，那就是给予他足够的发展机会和发展空间。

过去几年，iSpa打造了好的机制，现在他们与更多优秀人才合作，公司作为一个提供创业机会的平台，让更多人成为星级酒店Spa老板。这种模式在一定程度上推动了iSpa的发展速度，不过这一切都是以扎实的运营机制和企业价值观为前提的。

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覆盖130多座城市，连锁门店数超过6000家、会员数量超过8000万……水果生鲜领域的领军品牌百果园是如何做连锁经营和管理的，我们能否从它身上获得一些启发？

百果科技轮值CEO姚杨介绍，从信息化、数据化、智能化三个层面，构建起企业互联网中台架构，是百果园从新零售一体化到产业互联网化的重要支撑。

29分钟直达快送、B2C快递到家、线下等渠道的布局，以及针对家庭、办公室、酒店等场景的布局也为百果园的快速成长提供了动力。值得美业人学习的是，百果园围绕好吃战略，借助抖音渠道，让更多人成为了品牌传播者。

在品牌营销中，公司打造了“百果园创始人”、“行业专家”、“卖场导购”等账号，通过策划专场直播和坚持每日作品更新，不断传播品牌战略；同时与内容达人和团购达人合作共创，通过探店体验和溯源测评等短视频内容形式，提升新品销售和人群覆盖，推广品牌知名度。

此外，门店每月联合平台共同打造水果IP话题活动，比如好吃水果节，每月水果排行榜，招牌水果推荐等，最终打造了“门店场景真实、果品知识专业、社区邻居信赖”的品牌定位。

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芳香世家品牌孵化于2012年，是一个完整打通供应链、公域、门店、私域的生活美容千店连锁品牌。

品牌创始人穆振兴在活动现场介绍，作为链接3900家门店的品牌而言，实现增长离不开时代红利、产业运营、科技深耕、IP底蕴，芳香世家通过短视频内容、仪器和会员体系，将用户从公域引导进线下门店，再转化进会员系统，并持续深耕下沉市场。

实现快速增长，是因为品牌在产品和服务、流量和内容、硬件和软件、渠道和品牌等方向进行打通，最终让组织能力保证战略落地执行，破解“快公司”的生长密码。

万物萌发的季节到了，新的希望正在孕育成熟。美业门店或许有不同的计划和推进策略，但是获取流量、转化流量一定是第一步，希望本次沙龙上输出的内容能为你带来一些新的思考，助力更多理想门店落地、成型。

编辑 | 柳 叶