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作者 | 小成菌
本文仅供医美从业人员学术交流之用，非商业广告
哈喽，大家好呀，我是小成菌，害羞内敛的小成菌。
2019年末，疫情肆虐，如今，本以为疫情早该结束了，可现在依然反反复复、没完没了。
小成菌回想起疫情刚开始时，不管是医美人、顾客还是身边的同事都喜欢挂在嘴边的一句话：“等疫情结束后再说吧。”
其实仔细想想，这种想法蛮可怕的。
如果疫情真的结束了，那我们咨询师一定还会有其他新的挑战。
如今已慢慢显露出来：顾客消费谨慎、机构价格战不断、高压红线频出...
这场疫情教会我们最大的功课可能就是：变化是人生常态。
相比于抱怨，如何正确的拥抱变化？是每个咨询师都不得不面对和学习的。
今天小成菌想和大家唠唠的是——疫情常态下，咨询师必须要做到以下3点成交准备。
心态准备
咨询师需要准备的第一步，就是心态。
虽然听起来很残忍，但是我们必须明白一个事实：疫情对于整个行业的后续影响一定是持续不断的，所以线上咨询是每个咨询师必经的过程，因此“锻炼线上咨询成交的能力必不可少。”
小成菌之前采访时，就有一位咨询师分享了疫情刚开始她所在机构的案例。
在疫情在家期间，她所在机构做的第一件事就是开了一场线上会议：
①这次疫情，是至暗时刻，但却不是大家消极或悲观的理由。
咨询师居家感受了危机，那顾客更是如此，适量给予顾客关心和聊天，更有效地给顾客提供情绪上的价值。特殊时刻，也许是与顾客拉近距离的最好方式方法。
②危机削减了顾客，但也给机构带来了更多的时间。
利用这样一段时间，夯实内功，并做好自我检查是非常有帮助的。比如你的产品知识、销售技巧、行业储备等等。
③危机也带来了创新的机会。
曾经我们咨询师习惯于线下面对面成交，但疫情的到来，让我们不得不转型于线上。利用好机会做好线上咨询成交，也就多了一个新的技能。
因此，做好心态上的调整，是每位咨询师面对变化的第一步。
当你有了在危机下必胜的决心，才有可能和机构一起度过危机。
咨询准备
很多咨询师会有一个错误的认知：疫情期间，只要做好老顾客的维护就可以了。
但事实上，对于咨询师而言，拓新客能力的持续是必不可少的。
如果持续不成交，除了咨询能力退化带来的负面影响之外，也只会不断拉长成交周期，让曾经有意愿的顾客逐步失去兴趣和热情，最终石沉大海。
因此，在此期间，咨询师一定要坚持回访、定时电话访问的动作，不要在乎单子大小，即使是低价的引流卡、线上团购，也要卖。
那么到底怎么卖？
①优化破冰方式。
在传统的邀约中，我们的破冰方式一向为开门见山，希望直接邀请顾客到店进行面对面咨询面诊，通过见面促成成交。
但现在看来显然不能，必须做出改变了。
一起来看看咨询师夏利是怎么做的：
首先，在自我介绍后，她会贴心地询问顾客目前情况，当得知顾客在家已经将近一个月，都已经不在乎面部管理了。
她表示了理解，自己也是一样，在家的时候肯定就会松懈，但是在复工后，发现自己由于松懈带来的一系列影响，让自己特别苦恼。
这样的共情让顾客对咨询师突然的“摆放”的抵触小了一些。
紧接着她顺带引出了体验卡，机构针对当下的情况，推出了一系列针对面部的开口卡项目，和顾客当下需要解决的问题十分契合。
然后，她根据顾客面部如今的状况作出了一个大概的评估和方案，并发出了加微信，发送卡内的项目，并以个人名义多给顾客争取了一些补水修复类面膜和面霜。
这样的破冰，虽然时间长了些，但在这样特殊的时期，慢一点、暖一些，会加深顾客对你的印象。
②存储新的销售话术。
面对新的环境就要有新的应对方式，所以你也需要储备新的场景话术。
譬如疫情期间大家普遍会遇到的一个客户问题：
“现在疫情我也不敢随便出入公共场合啊，要不再缓缓吧。”
可参考如下话术——
①姐，您家里口罩够不够啊?(或者单位上有没有提供口罩啊?)要是不够的话，您和我说啊。我们店里给大家准备了一些口罩和消毒洗手液，到时候您过来拿一下，我给您留好。
②姐，这段时间挺长的了，年前的时候，您一直在店里做着XXX项目，这段时间间隔有点长了，您最近感觉怎么样啊?现在店已经开业了，我给您提前预约一下，安排您来吧。为了大家的安全，尽量避免彼此接触，我们调整了预约制度，店里一天只服务X个顾客(数量以房间数*2计算)，每个房间(不是床位)上午、下午就各服务一位顾客。这样方便做好一客一消毒，有时间更换物品，并留出时间开门通风。其实这也是我们避免前期顾客数量少的尴尬。
③姐，我们明天开业，要做个小公益活动。给大家准备了些提升免疫力的(或防护的)产品，给我们的老会员发一发，也算我们对大家的一个开门见面礼。希望对大家的日常防护和健康，有点帮助。明天要是您有时间，欢迎过来拿一下。主要是这么久没见您了，特别特别想您。
④X姐，现在我们店里为了保障大家的安全，调整了预约制度。每天的接待顾客数量会减少一些。您要是过来拿礼品，同时需要做一下护理的话，我提前给您安排预约上。
像这样的话术，如果不提前做好准备，现场临时想是很难自然的说出来的。
当然，因为疫情产生的新问题不胜枚举，也没有标准答案，更多的是需要大家结合各自机构的产品和实际情况，进行整理、应用、总结和迭代。
成交维护
在此期间，我们一定要坚持咨询、持续成交，即使客单价不高，也能帮你很好的了解现阶段客户的需求和异议，同时巩固和提升你的成交技能。
这时的咨询师可能不仅仅是之前意义上的咨询而已，有时还需要主动去承担更多的角色，比如：
防疫期间的一些问候、
顾客在防疫期间是否能够提供有效的帮助、
发送开业活动和注意事项、
......
都是很好的接触方式。
在每次沟通后，及时跟进顾客的情况。
在特殊的时期，肯定不止一家机构会推出这些关怀动作和线上内容，咨询师的动作好坏与否暂且先不说，但是在众多竞争对手中，服务的优质与否是体现机构品牌、态度和责任心的重点。
最后说两句
对于大部分的医美机构和咨询师而言，这次疫情无疑是一次巨大的危机，行业停摆不说，更关键的是收入下降了啊。
但塞翁失马焉知非福，行业的重新洗牌，会让本来井喷式爆发的行业得到重塑，劣质品牌会被淘汰、原本单一的产品模式会得到升级、之前纯线下的咨询方式也会得到更新。
危机，同时也是部分机构或个人飞跃的机会，如果你愿意勇敢面对，这次危机也很有可能会为你的咨询之路带来不一样的“惊喜”。
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今晚8点
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