樊文花：36年，4次迭代转型

整理/蔡柳荣

3月8日，以“营销迭代”为主题的第十七届中国美妆年度大奖暨美妆网20周年庆在广州拉开帷幕。本次大会由阿道夫和蔬果园联合冠名。

会上，樊文花面部护理品牌创始人樊文花带来《零售迭代，加速渠道模式焕新》的分享。

樊文花：36年，4次迭代转型

以下为演讲实录：

感谢桂总的邀请，祝贺美妆网20周年生日快乐，见证了行业发展，桂总带领团队对行业赋能，非常谢谢桂总。

从业36年

我是行业的老兵，在来会场的路上也碰到了过往的老朋友。我专注面部护理36年，希望桂总带领美妆网在未来20年给行业赋能，给樊文花赋能，见证我们的成长，更希望中国品牌走出国门。

我是一个很勤奋、很努力、很愿意付出的人。36年发展，部分行业老朋友都知道我，但我还是介绍一下，我是山西人，来广州近30年的时间，从一个美容师开始，盯店10年，做专业线B2B 15年，做连锁11年，我最早就是开店的，从一家店到6000家店，中间的15年，我的顾客就是100多位代理商，今天我们服务的是1000万会员。

很感谢抖音在我们的转型过程中插上了翅膀，今天我的演讲内容也是分享转型过程，希望行业能共同成长，都能有自己想要的发展方向。

樊文花从目前的6000家店，每一年都新增1000家店以上，阶段性实现1万家门店。开1000家店的时候基本都是我的老部下。

做宝妈开得起的店

过去开一家美容店要200万，现在开樊文花只要20万左右，很多宝妈可以投得起，找到了工作，希望未来她们能通过樊文花店铺，养活自己、养活家人。

和今天的节日很契合，我是两个孩子的妈妈，我从就业到创业，到今天成为影响2万名护理师店长和加盟商的人，有近1000万会员，其中99%都是女性，在三八妇女节分享创业就业和发展，我还发了朋友圈，感谢桂总的邀请。

我是政协委员，昨天代表妇联进行了分享，今天上午我给内部伙伴分享，下午在这里分享我的转型历程，希望让在座的各位都能在不同的品牌领域找到自己的发展空间。特别是桂总上次去樊文花公司交流，我说我希望两年之后出海，桂总说现在就可以，希望通过桂总的帮助，樊文花可以走出国门。当然出海也是开店，6000家店也在成长的路上。

樊文花：36年，4次迭代转型

经历四次转型

36年来，我们通过了4次转型，从1988年-1998年都是开自己的店，1999年-2013年发展了100多位代理商，那个时候我们就叫B2B，用15年的时间帮助代理商找到美容院加盟店，帮助加盟店发展。过去和樊文花合作的代理商，有一句话说“跟对方向能挣到钱”，今天和我们合作的那些人到底怎么样了？一个加盟商宝妈可以养活自己和家人。

2013年转型以后，我们开了第一家店，到100家店的时候才开始加盟，我们没有招商部，樊文花现在要用抖音平台帮助宝妈找工作，通过抖音平台来招商。过去我们没有做这项工作，就是要帮助加盟店挣到钱。

2021年到现在，我们在抖音的赋能下，用数字化经营，帮助加盟商高效发展。那么，当下的我们要做什么？我们的顾客是谁？过去的顾客就是代理商，今天的顾客就是加盟商老板。我们要如何带领加盟商老板健康发展？

直播是一条很好的道路，虽然不是每个店都能做直播，但是我们有很多标杆店的直播做得很好，把想要的顾客引流进来，进行全域运营。过去我们会请很多美容导师，但有了抖音之后，我们就建立了一个内部团队，进行数字化运营，由一对一，变成一对多。

笼统地说，过去顾客的结算方式不一样，今天的结算方式也转变了。大家看到的、用到的场景都变了，我们不能成为企业的天花板，所以要主动、尽快使用新方法、新工具，最重要就是要转化思维。

过去我们做专业线的时候，都想把套盒做得好，多卖卡。而今天樊文花的价格非常透明，致力于帮助顾客在短时间内解决面部问题。

其实，每个阶段顾客面临的问题都不一样，所以企业的高层要看到我们现在服务的是哪些顾客，当然我们也可以重新定位客户人群，在这个过程中，要找到自己的优势，我们能做什么？我们能为不同阶段的客户提供什么样的解决方案？每一家品牌都要找到自己的优势，把事情做好。

把按摩手法做好，一直精进手法，这就是我的优势。我每个月都到门店，找到自己喜欢的东西一直精进，就会越来越专业，会明白其中的诀窍。

在抖音上，我们可以将门店服务、产品信息传播出去，让更多需要的人了解到，叫公域流量；私底下购买或已成为会员的便是私域流量。通过重复内容传播，提高公域和私域流量的黏性，让她们想要和你接触，让她们复购，以此来提高品牌知名度和增加营收。

樊文花：36年，4次迭代转型

过去店铺印很多纸张，给路人发传单，邀请大家进店体验。现在有了抖音，大家不用到门口去“拉客”了。樊文花有一些区域门店，用抖音宣传就不缺流量，有很多客源，当然也有部分正在组建团队学习抖音宣传的。而这就需要樊文花总部委派负责人去协助，一般我们会在门店的店长或护理师里面选出标杆，然后做抖音内容，再而转发宣传。同时，我们也请了很多顾客喜欢的、适合门店发展的明星来宣传，我也会进行直播，前天我还在做直播。

在这个过程中，我们也获得了很多成绩，多次取得突破，这离不开我们团队的努力。因为我自己做事情很认真，对团队的绩效要求也非常高，每个阶段都获得了很多好评，经常获得第一。

2022年4月，我们开始进驻抖音，至今已经有两年了。我觉得做一件事需要有一个周期，从今天开始，做什么都不晚，关键是要不要做。桂总带我们出海，别人说两年以后，是不是别人都出去了？但是我的节奏就是还需要两年，现在还没有准备好。但如果是想做抖音，就不能再等两年了，必须要今天就开始，能做的事情要马上开始，我觉得抖音对于现有的美容、美发店都是利好的。

今天在座的企业一把手特别难，压力也比较大，我对此特别有感受。对我过往有了解的，都知道我一路走来很不容易。但我抓住了抖音这个风口，用抖音生活服务发展，在内容上持续曝光，我们的抖音成绩比之前的数据都要好。

樊文花：36年，4次迭代转型