王挺：品牌出海6问

整理/蔡柳荣

舒蕾在泰国半年突围，冲上热销榜TOP1，背后的运作者是谁？怎么运作的？今天为大家揭秘。

王挺，在海外代运营六七个中国品牌，包括卫生用品、牙膏、洗发产品等，舒蕾便是出圈代表品牌之一。

王挺运作抖音4年、跨境TikTok3年；2019年在辛巴团队做运营总监，操作过一些国内品牌，举办过很多大型专场直播；踩过的每个坑，都是宝贵的经验。

在TikTok赛道沉淀3年，他尝试过无数链路和操作方法，最终得出结论：做品牌店铺。

品牌出海会面临哪些问题？如何解决？抖音/TikTok怎么做？美妆网特邀王挺做了一次深度分享，为想出海的品牌提供有价值的信息和参考建议。

王挺：品牌出海6问

出海六问

品牌出海，首先要厘清哪些问题？王挺解释有六点。

1.竞争对手是谁？绝对不是国内的品牌，也不是国内企业，而是海外企业。

2.优势在哪？并不在价格上，切勿把中国产品制造成本低，当做到海外拼刺刀的东西，优势在于产品力足够强，像舒蕾根本不怕退换货，到目前为止店铺的退货率不到1%，卖了几万单客诉只有七条，因为专注物流包材上，产品力足够强。

3.劣势在哪？TikTok平台上，每一个类目真正称之为品牌的只有两个，剩下的都是本土电商产品，还有从广州运输过去的尾货，这些产品是无法延续下去的，可能短期内能够卖出量，但无法长期在市场沉淀下来。

4.竞争对手的优势是什么？竞争对手的优势可能是本土化比较早，价格更有优势一些，但这并不是我们关心的，我们要做的是提高产品力，将品牌名声打响。

5.竞争对手的劣势是什么？还是在产品力上，以舒蕾为例，销量排名第三时，客单价为48元人民币，而排名第一、第二的产品客单价10元人民币、8元人民币/瓶，目前舒蕾冲到第一，因为货好不够卖，另外还有足够的利润空间，可以投广告。此前销量第一的产品已经下架，因为种种原因赚不到钱。建议大家玩TikTok不要打价格战，我们是中国品牌进口到国外市场去，就像国际品牌进入到中国一样，我们要有品牌自信心。

6.在国内抖音时代到底怎样的商业模式能赚钱？团长分销、付费撬动自然流量。

三不指望

厘清出海疑云，品牌要规避哪些问题？入局TikTok，品牌要如何做？王挺建议品牌要做到三个不指望。

1、不要指望品牌自播能赚钱，自播只是一个宣发渠道。

2、不要指望直播基地矩阵化，因为及其考验人性，在海外布局时切勿做直播基地。

3、不要指望头部网红付了坑位费能帮助品牌盈利，这只是一个品宣渠道。

四大板斧

品牌深耕抖音和TikTok，要如何做？

王挺认为，可以从四大板斧下手：一是品牌自播定基调、二是顶流红人效应拉满、三是多渠道借势铺网红、四是网红团长分销抓紧跟上。

他表示做品牌一定是多渠道销售，而不是只在抖音和TikTok平台上。无论是TikTok，还是抖音，都要在平台之上，处规则之外。即在平台上销售，建立一个处于规则之外的商业模式。

不仅如此，品牌还需要在产品定价上做出考量。简单如公式：最低定价产品货本/0.3+12，即10元/0.3=33元+12=45元。这个12就是物流、税费、平台佣金等，在这个定价的基础上，上下浮动20%，即要有70%的利润，再做跨境电商。

品牌在一个国家做成功了，可以将模型复刻到其他国家，但短期内不要做本土落地，因为对品牌意义不大，将货品送至国外市场，在国内进行运营。

那什么时候布局线下？前期完成从10-100的过程，再进行铺设线下代理商渠道，安排1-2人在办事处即可。

TikTok是中国品牌走出国门的一次机会，归因为三点：1、销售模式经历过，类似于国内抖音的运营打法；2、对比亚马逊，由于此前亚马逊账号资金受封，所以卖家都在转型布局TikTok；3、商业模式经历过，因为中国品牌完成了从0-1的链路。

从0到1，可以寻找代运营团队，但从10-100，还需要多个品牌方一同发力。不把国内的品牌方当成竞争对手，不局限于在一个国家中寻求增量，希望能集众企之力，塑造源自东方的国际大牌。

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