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如果问，中国医美机构这几年做对哪件事后，经营会相对更从容？答案是：需求创新。
如何做好需求创新呢？第一，挖掘出客户需要但机构从未满足到位的新需求；第二，向新老客户有效推广新需求；第三，比竞争对手更好地满足新需求。
实现需求创新，一个有效方法是用“4Ps营销理论”，从产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion）四个维度形成新需求营销策略。再用“User Journey Map用户旅程图”，从场景、诊断、治疗、术后管理等环节形成新需求交付流程。
目前，对于求美者来说，什么新需求值得被挖掘和被满足呢？形体美学，是其中一个非常重要的需求，且随着市场的发展跟相关产品的上市变得愈发显性。
2024年4月10日，艾尔建美学品质医美大会在上海举行。日本SBC市场营销股份有限公司董事长、SBC医疗集团股份有限公司CMO片寄裕之（Yuji Katayose），做题为《深度解析SBC集团形体板块运营和营销体系》分享，阐述了SBC集团在日本医美市场的激烈竞争中，基于酷塑®冷冻减脂，仅用2年半时间，便实现“68台酷塑®+每年4.5万人次”的佳绩。
坐标上海，美观君在艾尔建美学上海创新中心专访片寄裕之，进一步详细了解。
文 /《美业观察》 龚伟 发自上海
▷ 2000年，日本SBC医疗集团第一家机构“湘南美容诊所”在神奈川县藤泽市创立。经过迄今为止长达24年的发展历程， SBC医疗集团业务已涵盖医院经营、专业医疗、美容医疗、商品开发、保险诊疗、自由诊疗，并提供与整体医疗服务相关的市场营销、商品企划、人才派遣、其他整体经营咨询。
▷ SBC市场营销股份有限公司董事长、SBC医疗集团股份有限公司CMO片寄裕之介绍：“SBC医疗集团的经营理念是‘实现终极的三方好 —— 客户好、员工好、社会好’，最终成为世界第一的综合医疗集团。”
SBC医疗集团招聘网站截图
▷ 目前，SBC医疗集团每年大约接待120多万人次患者。根据2023年数据，基于68台酷塑®，有45000人次在SBC医疗集团接受了酷塑®冷冻减脂治疗。
▷ 在一个多小时的交流过程里，最大感触来自日本医疗美容机构的细致入微。任何一个问题，无论大小，他们总能剥茧抽丝，不厌其烦地解答。而这种对于问题的思考细致程度，决定了解决问题的彻底程度。
▷ 片寄裕之分享到：“从公司层面，SBC医疗集团是2021年3月份确定了引入酷塑®项目，2021年5月开始实施广告推广。而在确定引入酷塑®项目之前，董事会要完成三个方面的重要工作。”
▷ 第一个工作，是详细的市场调研。经营层对日本美容行业做了详细调查，结果显示日本求美者的需求集中在脸部。而且，即使已经如此集中在脸部，目前日本面部医美市场的渗透率也只有5%。那么，为了实现SBC医疗集团的战略发展目标，在市场选择上就不该局限于脸部，而应该看到更广阔的市场。
▷ 问题随之而来，另外95%从来不去医美机构的求美者，他们为什么不去？他们暂不归为医美的需求是什么？在调研结果里，对身材的不满意排名第一。
▷ 片寄裕之强调：“因为SBC医疗集团有很远大的发展目标，所以我们不能因为日本当前面部渗透率是5%，就停在原地等待整体渗透率的提高，而必须想办法主动出击。”
▷ 详细的市场调查，让经营层的意见达成一致，即投资理念的统一。但是，此时医生们是有意见的。例如，当时医生对于身体的认知，还是以吸脂为主流。医生习惯了做吸脂手术，不是很接受转用设备，甚至要求公司多推吸脂广告。
▷ 问题随之而来，怎么说服医生开展酷塑®治疗？这需要经营层对医生做更加详细的推介、解惑、预告，并且要努力从整形外科、皮肤科等专业角度，争取医生的共识。
▷ 片寄裕之介绍：“SBC医疗集团并不是最早引入酷塑®的，当时日本已经有很多机构已经引入了酷塑®，有大机构，也有小机构。不过同时呢，当时酷塑®竞争也不激烈，大家没有多少相关的市场营销动作，这给SBC医疗集团的营销留出了很大发力空间。”
▷ 至此我们可以看到，医美机构为什么要引进某个项目？这家日本医美机构就做了细致入微的思考和准备。与此相反，国内一些医美机构的项目引进，随大流、拍脑袋的情况常常出现。极个别机构甚至有“只要我引入了项目，好事情就会自然发生”的业余认知。
▷ 片寄裕之强调：“把设备买回来很容易，但一定需要在运营过程中解决问题，必须长期投资，相关人才的培养是一方面，其次也要找准设备的定位及自己机构的优势，把想要的市场拿到手。”
片寄裕之在艾尔建美学上海创新中心接受《美业观察》专访
▷ 片寄裕之指出：“对于新客户与老客户，酷塑®有一个共同价值 —— 实现他们轻松对具体部位的减脂效果还极少反弹，满足大多数人对于身材管理的需求。”
▷ 对于新客户，他们之前大概率已经做过其他方式的减脂，那通过营销让他们认为酷塑®效果更好，并且我们确实也可以实现，就能获得这些客户的尝试。
▷ 但是，在营销酷塑®时，有一个非常重要的点在于“我们绝对不要向客户说我们在做减肥”。因为这样说，客户只会认为这不过又是一个不同的减肥手段而已。
▷ 营销酷塑®的正确方法是：第一，指出现有瘦身市场“不努力就不会有结果，还会反弹”的痛点，展开后痛点还有只能减重、不能选择想瘦的部位、需控制饮食、需运动、易反弹等。第二，指出酷塑®冷冻减脂是医疗瘦身，是“不努力也会有结果，不易反弹”的优点，展开后优点还有能减码数、可以选择想瘦的部位、无需控制饮食、无需运动、不易反弹等。
SBC集团在日本投放的酷塑®广告（仅做展示，在中国需遵守医疗广告法；酷塑在中国临床上适用于能够满足负压吸引且脂肪厚度大于1厘米的腹部和侧腰部位脂肪层的减少。）
▷ 对于老客户，因为已经有之前建立的信任，所以只需要把酷塑®的价值全面地、耐心地、持续地传递给老客户就好。
▷ 至此我们可以看到，一个项目的客户价值是什么？如何给客户清晰传递价值？这家日本医美机构也做了细致入微的思考和准备。与此相反，国内一些医美机构的项目推广，内容简陋、价格突出、价值模糊。
▷ 片寄裕之表示：“随着SBC集团在酷塑®冷冻减脂治疗上不断取得更好的成绩，集团也开始准备把瘦身作为支柱业务的经营方针。随着瘦身业务发展，未来在东京等地也可以成立专门的医疗瘦身中心。”
▷ 随着交流进入尾声，关于“怎么做到68台酷塑®每年4.5万人次治疗”问题的答案跃然纸上。
▷ 实际上，日本SBC医疗集团并没有神技、神力，而是把我们习以为常，甚至直接忽略的经营问题做了深度思考和准备，并坚定不移地实施和推进。
▷ 就像面对“中国医美机构很多员工不愿意卖酷塑®怎么办”这个问题，片寄裕之举了个例子：“在日本，脱毛项目很受欢迎，大部分客户都是女性，由护士操作。有一年起，SBC医疗集团想主推男士脱毛，而女护士不愿意做。这时，怎么让护士“愿意”就很重要，经营层的目标就是“增加愿意做的人数”。例如，我们设置了奖励制度，做一次男士脱毛增加多少奖励。”
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