海外专栏 | 从卖筋膜枪到卖健康服务，大健康如何找切入点？

作者 | Danyi

来源 | 美业新纬度

作为小家电领域曾经的网红产品，筋膜枪正在失去最初的吸引力。

这款产品最初被专业运动员用来排出运动后堆积的乳酸，经电视转播画面的传播，迅速在健身圈走红，并一步步走向普通家庭，成为具备健康属性的网红产品。

在中国市场，筋膜枪也在短短几年内卷出了新高度，不同大小、不同价格的产品能满足各种场景和使用要求。

一款成熟产品还有哪些故事可讲？这是所有品牌共同思考和破解的难题。来自美国的筋膜枪品牌“Therabody（赛锐博）”通过开设线下店，成功冲击大健康市场的案例，或许能为更多品牌带来启发。

Therabody赛锐博是由脊椎指压治疗师Dr. Jason Wersland于2008年创立的品牌。

据了解，Dr. Jason Werslan创立该品牌的初衷是，在遭遇了车祸事故后，为了加快恢复和缓解痛苦，他设计了一款可以按摩的工具，这就是筋膜枪产品的原型。由于Dr. Jason Werslan将这种理疗方法命名为Theragun冲击疗法，因此品牌最初直接命名为“Theragun”。

2016年，公司推出了首款筋膜枪产品——Theragun G1，通过冲击式疗法深层按摩肌肉，起到缓解肌肉紧张、加速恢复、提高身体机能的作用。

当筋膜枪产品走红后，团队开始针对不同的身体部位研发体积更小、能量更大、更静音的产品，并成为服务专业运动队、理疗师的品牌。

团队随后发现，很多普通用户并不会正确使用筋膜枪，以至于会导致更严重的身体损伤，于是品牌推出了App产品，同步提供更详细的产品使用说明、原理。

当发现越来越多的用户用筋膜枪产品来保持健康状态后，品牌索性更名为Therabody，成为一家真正的健康科技公司。

去年10月，Therabody赛锐博在纽约开了自己的全身健康中心旗舰店，这也是该品牌落地的第六家全身健康中心。

据Therabody CEO透露，全身健康中心对于Therabody赛锐博的未来至关重要。“Therabody的产品在消费零售市场广受欢迎，但也有一些治疗方法不适合在家里使用，而这些技术就会通过线下服务来完成”。

核心服务覆盖运动、健康、美容

Therabody赛锐博主要有三大产品线：运动表现、健康生活方式和美容护肤，在全身健康中心，品牌提供的服务也围绕着这三个方向展开：

1. 筋膜枪冲击疗法

主要功效：

增加器官的氧气含量和循环能力

增强身体修复再生能力，帮助身体愈合过程

2. 冷冻疗法

主要功效：

加快肌肉恢复，缓解身体疼痛

减少炎症，改善循环改善血液循环

3. 红光治疗

主要功效：

促进胶原蛋白再生、抗衰

加强新陈代谢，提升免疫力

治疗肌肉和关节疼痛

肌肉放松，提高肌肉性能

4. 气动压缩疗法

主要功效：

促进血液循环和淋巴引流

减少延迟性肌肉酸痛

减少肿胀和僵硬

缓解肌肉疲劳

5. 声音疗法

主要功效：

减轻压力，放松专注

增加血液循环

6. 静脉滴注疗法

主要功效：

提神舒缓

提升免疫力

美容抗衰

7. 红外线桑拿

主要功效：

放松和缓解压力 

改善睡眠 

皮肤健康 

锻炼后恢复

除了筋膜枪等与运动康复直接相关的产品外，Therabody赛锐博也针对美容市场推出了一款多功能面部健康护理仪——TheraFace PRO。

该产品拥有大多数美容仪产品具备的微电流、冷热护理、红蓝光和深层清洁功效，在此基础之上，它还融入了自家擅长的冲击式疗法，深度舒缓面部紧张，放松面部肌肉。通过不同的护理环和按摩头附加配件，TheraFace Pro将8种护理模式嵌入了这台小巧的仪器中，实现了在家里就可以完成美容院的部分项目。

在全身健康中心，最受欢迎的疗法是液氮冷冻疗法、高压氧舱和远红外桑拿。

自2016年诺贝尔医学奖得主日本科学家大隅良典发现细胞自噬是开启延年益寿大门的关键之后，全球范围内开始流行起了轻断食饮食习惯。而远红外桑拿和冷冻疗法无需断食就可以加速开启细胞自噬，从而达到抗衰的效果。

为了满足不同需求的客户，Therabody旗舰店提供了灵活的会员体系，会员资格包括399美元/月，3488美元/年的金卡会员，权益为每天可享受3次护理，并附有免费附加服务。

对于想追求长期健康养生的人群，他们可以购买白金会员资格，价格为549美元/月，4688美元/年，包括静脉滴注疗法和每日免费附加服务。

而对于那些没有太多空闲时间或金钱的人来说，单个项目的治疗起价为25美元，30分钟的服务包括气动压缩疗法或肌肉电刺激疗法。

美业大健康的未来

产品和服务加速融合

如果品牌只是将线上的产品放到线下去，虽然弥补了体验的短板，能在一定程度上提升销量，但从成本角度考量，线下店远远没有发挥自己的价值。

Therabody赛锐博的线下布局与传统线下开店有本质的区别，其全身健康中心并不是简单的渠道转变，而是更好地做好消费者服务体验、消费者教育和触达。

作为Therabody赛锐博的大健康门店品牌，全身健康中心通过提供高质量的治疗和使用Therabody的健康科技工具来延续前沿健康科技的品牌认知。

一方面，全身健康中心不仅提供Therabody赛锐博的产品，还为消费者提供了亲身体验和了解这些产品的机会。消费者可以在门店里试用Therabody的产品，了解它们的效果，然后决定是否购买。另一方面为Therabody提供了一个机会，通过提供一站式健康养生解决方案，进而实现“筋膜枪产品——到店专业健康评估——健康方案调整”一站式的闭环服务。

健康消费最特殊一环就在于服务，在健康消费的整个链路中，消费者往往缺乏可靠的信息和个性化需求咨询的途径，这既是品牌需要跨过的门槛，也是需要建立的壁垒。

将零售和门店服务结合起来，更好地满足不同消费者的需求，这种能增加用户黏性，不断延伸服务半径的体验式服务模式，一定是未来品牌的发展趋势。

放眼美业，华熙生物、福瑞达等上游企业都曾落地线下门店，用服务放大产品价值，2023年底，长期布局美容院渠道的医美品牌可复美也开出全国首家标准店，但善于做产品的公司并不一定能做好服务。

Therabody赛锐博的成功在于，用筋膜枪产品吸引了健身人群的关注，此后又通过联合开发，把门店打造成了塑形/健康前沿科技的集合店，进一步凸显“健康科技”的品牌形象，加速市场教育，链接客户，抢占消费者心智。正如杰克·特劳特所言，大竞争时代，各行各业产品过剩，抢占消费者心智是赢得消费者的关键。

编辑 | 柳 叶