活动回顾 | 美业消费降级，为科美经营找到确定性

1来源 | 美业新纬度

供应链公开、纯流量打法失效、商业模式透明……科美经营进入深水区后，大多数门店正在面临客户不到店、到店客单下降、业绩难提升等问题的考验。

当越来越多尝试以失败告终后，我们能做和要做的都是回归经营本质，去关注品项设计、标准化流程打造、管理机制的设计，通过补齐这些短板来打好门店经营基本功，为接下来的突破蓄力。

以此为目标，5月20~21日，美业新纬度和“星辰计划”成员企业飞嘉、依莱特，以及e通世界产业园、美美盈略公司在上海成功举办了“科技美肤创新经营论坛暨第20届飞嘉科美精修班”。来自全国的130多名美业经营者出席活动，与美业新纬度直播间里超过1.8万人次，共同展开了密集学习与交流。

本次活动，我们邀请了来自科研领域、上游、连锁门店的代表嘉宾，他们带来了哪些精彩的分享，为科美接下来的经营提供了哪些参考和建议？

以下为嘉宾分享内容，由美业新纬度编辑、发布：

作为主办方和媒体代表，美业新纬度创始人田远音分享了《2024大数据下的科美发展趋势》。

当前美业处于增长停滞周期，这是与我国的经济发展大趋势相符合的，根据7~11年一个产业经济周期的规律，当下美业的供给快速出清，行业集中度快速提升。

在这个周期引发的动荡中，市场发生了一些有趣的变化：

第一是人口红利消失，老龄化加剧，让大健康、养老产业兴起；

第二是流量失效，超级个人IP崛起，改变了市场对营销的认知；

第三是全社会出现空前焦虑，疗愈经济火了起来，并持续带动精神消费增长；

第四是经济增长停滞，新一代的消费者开始寻求平替，带动了国货复兴。

”田远音认为，美业消费正在经历“上山下乡”的变化——“上山”是指一部分顾客选择创业开店，从顾客变成了竞争对手；“下乡”则是一线、新一线城市的经营模式正在被复制到三四线城市，并在那里取得成功，同时返乡者的降维消费兴起。

因此这一阶段研究消费者需求尤为关键，在变量中寻找确定性，在消费层级拉大的前提之下，通过提升效率、优化体验，重新赢得消费者。

而平替兴起，对门店的思考在于：

1.性价比优先；2向下兼容，防止被平替；3.营销（服务）回归价值。

作为组织工程国家工程研究中心技术总监、上海九院干细胞制剂质量授权人，张文杰教授在多个场合都分享过“种子土壤理论”——人体衰老的核心机制是“种子”的减少和“土壤”的恶化，“种子”减少代表细胞水平的变化，“土壤”恶化则是氧化等人体炎症反应。

为了延缓衰老，我们有三种手段：除草（清除衰老细胞）、播种（补充干细胞）、施肥（改善组织微环境）。

在活动现场，张文杰教授表示，干细胞治疗的前景广泛，但还没有解决体外扩增干细胞安全性、稳定性、同种异体免疫排斥等隐患风险，因此在实际应用上还存在诸多难题。

组织工程国家工程研究中心技术总监 张文杰教授

因此张教授团队就干细胞旁分泌作用机制展开研究，利用得到的活性因子，促进血管新生、抑制炎症，最终达到改善组织微环境的目的。

此后，张教授又从间充质干细胞的规模化生产、质量控制、活性保存、成本控制等角度，分析了当下市场上存在的各类外泌体产品的常见误区与骗局。以及张教授团队的核心技术平台：无细胞介导的组织再生修复技术，在该技术的支持下，赛斐技术（CEFFE）应用而生。

活动现场，张文杰教授展示了赛斐在治疗眶周细纹、抑制色素细胞形成等方面的显著成果，并表示通过与依莱特生物的合作，持续为科美机构提供高科技产品和高效率的美容解决方案。

琦品原董事长刁士玲带领FY品牌完成了成功转型升级，她分享了多年从业经验积累出的《千万门店品项落地的14个步骤》。

在做品项落地之前，品牌首先要做的关键工作是“定赛道”，这里的赛道不是笼统的生美、医美、大健康、Spa，而是从顾客需求、竞品分析、市场竞争三个纬度展开分析，结合行业调研、数据报告、线上大数据进行挖掘，让门店服务体系与交付效果实现绑定。

比如通过即刻效果、周期效果、长效效果，FY品牌将自己的赛道定为“指标健康美学”，通过不破皮、不侵入、减少外源补入、提升内源改善四维（菌群、抗炎、四色、抗衰）指标管理。

琦品原董事长、FY品牌主理人 刁士玲

有了明确的赛道后，FY才开展14步工作，确保品项落地——落地抓手，构建品项底层逻辑，确定功效、筛选供应商，产品启动前与供应链转化店内培训内容，运营和对客户营销的转化，运营制定营销工具，培训内容制定以及培训考核员工，运营部动员启动，门店内测及打板，制定目标，品宣部触达顾客的方式，目标完成过程的跟进监督以及复盘，调整制定激励机制，品项比重分配。

值得一提的是，每一步工作都事无巨细，以确定功效、筛选供应商为例，门店要根据自己的需求去选择，而不是被供应链引导，为此，需要借助大量工具去调研排名前五的竞品，分别了解技术的底层逻辑和差异，做功能体验测试，临床测试，在了解了供应链价格与定价体系后，才最终完成一个产品的确定。

每个美业经营者的心中，都对行业有一个理想模型：C端顾客、产品公司、B端门店、咨询/运营公司之间，用明确的需求、有效的产品、优质的服务不断串联，互动，让产业链上的各方获得收益和价值，然而现实中的门店却是这样的：客户不到店、员工不愿意做，业绩全靠合作——门店成为了卖场，背离了专业服务的定位。

言语莲心教育科技创始人 夏威夷

活动现场，言语莲心教育科技创始人、深耕连锁美业实战运营27年的夏威夷老师认为，导致现状的原因是：经营者缺乏门店运营知识体系和逻辑，没有选品的思路和经营方向。夏威夷介绍，单店盈利主要是做好门店生命周期管理和客户生命周期管理，门店生命周期分为拓客期、升级期、发展期、成熟期，对应的客户生命周期是引流、转化、升级、留存。

一家门店从开业~第3个月是拓客期，第4~9个月是升级期，10~12个月是发展期，13~18个月是成熟期。不同的周期有不同的打法，比如在拓客期，要以获取新客为经营目标，在考核时要针对房均体验量、新客转化量等指标；在升级期要以正现金流为经营目标，主要考核业绩、到店客量、到店率、客单价等指标。

而门店生命周期管理的核心是识别关键指标、设计关键行为、管控过程，其中关键行为的设计要细化到具体场景，确保流程标准化，而管控过程要求做到一日一复盘，一客一复盘，做到极致的细致，才能把握住那些容易错失的机会。

生美+科美+家居联动，触发增长

来自上海的科美品牌“美道5”的品牌主理人、上海亚合美学院创始人长濑由佳的分享，围绕生美/双美门店的痛点、客户需求、门店品项矩阵、联动治疗组合方案展开。

她认为门店面临的客单低、效果差、客户不到店、耗卡低、业绩差已经形成恶性循环，而导致这一结果的原因是多元的，客户需求与门店的解决方案不匹配是其中之一。

门店的品项矩阵按照基础品项、问题肌品项、高端抗衰品项可以细分为数十种，门店如何选择、组合，才能放大效果，为顾客和业绩服务？这是所有门店面对的，也是必然要破解的难题。

“美道5”品牌主理人、上海亚合美学院创始人 长濑由佳

长濑由佳认为，生美和科美的区别在于前者维持状态，后者改变状态，在这一认知基础上，让科美+生美+家居形成联动治疗，追求1+1＞2的效益。

具体的执行中，需要根据顾客的年龄、皮肤状况、肤质、当下需求，来制定年度和月度护肤方案：

1. 根据顾客的皮肤分析结果，量身定制联合治疗方案，确保产品搭配能够针对性地解决客户问题；

2. 需考虑产品的互补性和协同效果，确保叠加组合使用能够增强疗效，同时注意避免成分冲突，保证安全性；

3. 定期评估和更新联合治疗产品搭配方案，以吸纳新的有效成分和技术，确保门店提供的治疗方案始终保持前沿和高效。

月活用户突破2亿的小红书，已经成为13万女性消费品牌首选的营销平台。相比于其它平台，小红书没有明确的行业标签，且它还具有客户需求明确、客户质量高、同行竞争小等优势。

虽然小红书目前还缺少美业IP，但其对于品牌的助力已经显现，比如某美业品牌在小红书仅有4000多个粉丝，但是在合理的运营下，每月可以带来30万业绩。

豆蔻管家创始人高源

豆蔻管家创始人高源介绍，运营小红书有主理人IP、品牌号、矩阵号、博主通告、内容共创等9大路径，但是每一条路径都遵循6个步骤：曝光/浏览——互动/转发——意向/咨询——微信进线——顾客到店——留客转化，并对每一步的关键动作，该防范的风险和容易犯的错误进行了详细讲解。

最后，高源还给出了做好小红书运营的三个关键：起号时间要短，做内容要简单、快速，找博主要准，只有这样才能事半功倍，让线上运营的价值最大化。

发挥仪器价值，向联合治疗要效果

科美时代，美容仪器已经是所有门店的标配，而经营的差距就出现在使用了什么样的仪器，仪器带来了什么样的效果上。

飞嘉公司中国区负责人林娜认为，门店花费高价采购了仪器，但如果没有充分利用仪器的价值，那么相当于买了一堆废铁、废塑料。

服务过几万家门店后，发现生美机构当下都面临经营成本持续攀升、利润断崖式跌落、谨小慎微等问题。因此不少生美门店都在考虑升级转型去做医美，林娜认为，转型不是必须的，现实中有很多品牌为了跟监管部分、消费者赌气而选择转型，而忽略了做好科美的可能性。

飞嘉研发的阿巴斯产品已经投放了近5000家门店，且每家门店都在体验后，实现了86%的成交，这表明科美机构以比医美机构更低的运营成本，交付了安全、有效的服务后，获得了可观的利润。

飞嘉中国区负责人 林娜

林娜表示，C端客户需要安全、有效、无怠工期、性价比高的项目，B端门店要在咨询、体验、成交环节做好工作，把产品和服务的原理、作用介绍清楚，并给予顾客好的即刻效果，并让效果可验证，如此一来，将进一步降低拓客成本，提升复购率。

另外，林娜还强调了联合治疗的价值，认为美容产业的发展需要更加专业的从业者，偏重服务的产品方共同努力，这样才能让用户获得满意的美容效果，让门店的利润最大化。

21日，在飞嘉公司的组织下，来自全国的50多家科美门店的美容师参加了第20届飞嘉科美精修班。

围绕专业的皮肤学、新的产品和技术、仪器设备实操等知识展开分享讨论，输出皮肤问题的综合解决方案，帮助美容师提升专业技能，增加门店的核心竞争力。

编辑 | 柳 叶