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医学形体管理
如何把医美机构经营好？是今年必须解答的问题。
根据《腾讯2024年度轻医美消费趋势白皮书》：在市场端，轻医美市场已成为医美市场中的重要构成，并伴随着安全合规、审美在线、轻龄化、生活化、更悦己、更开放、物有所值、美体需求八大市场趋势。在消费端，存量人群是行业发展基石，增量人群是行业新动能。在营销端，具有医美品项认知弱、消费决策周期长、陪伴式私享服务三大特征。
在上述消费趋势下，积极开展医学形体管理业务，成为把医美机构经营好的一个重要方法。
7月30日，艾尔建美学旗下酷塑®品牌举行“创酷合伙人”大会，60多位CEO、医生、咨询、运营等从业者代表，一起探讨存量博弈时代形体业务为何如此重要？运营实践中形体的关键因素是什么？
坐标广州，美观君全程参与大会，详细了解。
备注：讲者所讲内容都以酷塑在中国的适应症为基础，酷塑在中国临床上适用于能够满足负压吸引且脂肪厚度大于1厘米的腹部和侧腰部位脂肪层的减少。
文 /《美业观察》 龚伟 发自广州
存量博弈时代，形体业务为何如此重要？
行业的趋势
▷ 2024年开始，医美行业的经营难度变得更大，这是身处其中从业者的体感。如果要分析原因，可从多个角度去说，例如经济总势放缓、消费整体疲软、行业供大于求、低价促销泛滥、非法医美猖狂等。但是，用这些原因只能解释业绩不好，但不能解决业绩不好。
▷ 注意力要放到客户身上，解决办法也要从客户身上去探索。
▷ 医美机构的经营核心目标，按照重要性先后排序是：第一，留住客户；第二，发展新客户。第三，鼓励客户尽量多消费，但又不违背第一条目标；第四，在以上工作之中，要始终努力提高效率。
▷ 根据艾尔建美学《中国医美行业2024年度洞悉报告》：“获客难/留存低是机构普遍面临的经营痛点—— 守住院内老客阵地，是存续经营，健康运转的战略要务，而VIP客户管理更是。”
▷ 要留住客户，恰恰要鼓励客户尽量多消费。要鼓励客户尽量多消费，就要看清楚客户的需求。
客户的需求
▷ 客户是需求的集合，而不是人的集合。比如说，机构能满足客户三种需求，就可能获得客户三种需求的消费；机构能满足客户八种需求，就可能获得客户八种需求的消费。
▷ 当前，大多数医美机构只能满足客户在面部上的需求，从部位看有面、眼、颈，从功能看有美化形状、紧致提升、去除皱纹。当客户把上述需求都满足后，就很难留住客户了。
▷ 如果能看清楚客户在身体上的需求，就不会担心留不住客户。客户在身体上的需求，从部位看有腹、腰、臀、腿、手、背，从功能看有减重、减脂、增肌、紧致、体态。
▷ 形体规划师王瀞颐（K姐）指出：“脸再美 ，也只是身体的七分之一。巴掌大的空间，再怎么卷也就是10W。开展以酷塑®为代表的医学形体管理，我们的目标是把一个10W面部客户变成20W超级客户。”
决心的价值
▷ 知易行难，知道医学形体管理有前途，但就是下不了决心行动的机构不在少数。
▷ 艾尔建美学产品运营解决方案负责人牟文分析：“一个市场领域进入5年高速红利期大概需要成长10年。例如，整形美容从2005年开始孕育，2015到2020年进入高速红利期；微创美容从2010年开始孕育，2020年进入高速红利期；医学形体管理从2015年开始孕育，预计2025年进入高速红利期。”
▷ 当前，医美机构开展医学形体管理业务的阻碍大致有三块：第一，机构总经理或运营没有包装出一个让消费者满意，让咨询师赚钱的形体套餐体系；第二，咨询师靠面部完成指标，所以忽略身体的开发，觉得客户没有需求，所以不会主动提及；第三，消费者由于以前技术手段限制，认为纤体就去美容院，不会在医美机构主动提形体。
▷ 有了决心后，剩下就是具体的方法与长期的坚持。
运营实践中，形体的关键因素是什么？
万事开头难
▷ 酷塑®资深操作医生苏思朵分享：“有些机构确实下决心开展了医学形体管理板块，但很可惜出道即巅峰，越做越没有信心。我有非常艰辛的从0到1开展酷塑®形体管理的经历，从一个客户没有，到如今平均每月用酷塑®治疗50人，平均每月操作300~400点。一年又一年的持续努力，让我累计成了所谓的‘酷塑®万点操作医生’。”
▷ “我特别想说的是，如果要给机构开展医学形体管理业务的一个最重要建议，那就是请总经理们搭建一个稳定的酷塑®小组，最少用两个人和一间房的配置，就能创造固定的业绩增长。”
如何保障好酷塑®高满意度效果交付？
▷ 伊美尔北京事业部副总经理王珊珊强调：“身体美学是涵盖脂肪等多组织的综合广义概念。我们通过聚焦身体，让客户跟我们走一段路，并让他们也意识到身体也在衰老。因此，做好酷塑®的效果交付与服务体验，能够带动脂肪与体重管理、身体皮肤养护、肌肉与线条管理、营养与内分泌其它需求与消费。在酷塑今年的‘542运营方案’基础上，机构完全可以联合其他的技术手段来打造医学纤体的交付方案。”
▷ 以一个相对完善的酷塑®治疗服务流程为例：
一、形体接待员
1、提前整理好客户资料；
2、热情接待，提供专属客户服务（果蔬汁、无糖小食）；
3、通知所属形体管理师并引领至形体设计与评估室。
二、形体管理师
1、体测信息分析/更新；
2、安排跟形体科室的面诊及治疗；
3、治疗结束后陪同客户离院。
三、形体治疗师
1、引导并陪伴客户更换定制衣物；
2、病例档案更新，拍摄照片；
3、辅助治疗过程：
治疗前：揉按治疗部位脂肪，打散打软；
治疗中：安排餐品饮品，全程陪伴；
治疗后：区域按摩，淋浴准备，签署病例并给予复诊卡提醒下次治疗时间。
四、形体专家医生
1、形体评估划线；
2、吸附治疗手具，并按照人体工学调整至舒适位置；
3、首个点位，前十分钟在场陪伴答疑。
如何有效实施酷塑®营销来获得更多客户？
▷ 深圳悦嘉丽总经理师旭娜介绍：“我们是典型的双美模式机构，位于深圳湾社区，与五星级酒店紧密连接，在3公里内，健身房及瑜伽馆21家。在外营销方面有三个关键点，依次是建立品项触点、明确价值交付、体现用户权益。”
▷ “在充分准备了品质氛围环境、一站式诊疗空间、人性化治疗过程、专属随访和关怀服务、VIP中心尊贵体验五项内功后，我们推广分为四步来落地，分别是（1）常态化的院内露出，酷塑®全机构随时可见；（2）医生+KOL共同发声，短视频科普+小红书种草；（3）发动顾客口碑，体验即传播；（4）辐射全院，全院咨询师私域公域共同推广。”
▷ 苏州维多利亚总经理邹磊分享：“我们是传统大型直客医美机构，有相对成熟的运营体系，以及丰富的客户积累。因此，我们更容易通过专场活动来实现新项目的推广。在我看来，想入局形体，酷塑®是形体板块最简单有效的产品。而做酷塑®专场，既能聚焦形体业绩，又能让团队获得信心。”
▷ 一个酷塑®专场的大致流程是：
一、异业专家入院，代替纯营销活动
领域比较新，需要专家发挥出KOL的作用。
二、指标明确，会前动员
1、咨询总背此次消费者活动的指标；
2、咨询师设置负激励邀约KPI；
3、总经理、运营总会前动员，下达指标。
三、专场预约三个关键点
1、专家价值有铺垫，客户有认同；
2、客户形体“塑形”需求明确；
3、客户到院时间有确认。
▷ 北京澳玛星光总经理魏璐指出：“澳玛星光是以色列飞顿集团直营的全国连锁轻医美，目前9城15家。我们没有咨询师岗位，而是让医生成为六边形战士。因此，要推广酷塑®，我们只有一个方法，但也是最持久且有效的方法 —— 用案例说话。”
▷ “为了获得更多案例，为了让员工推广酷塑®有信心，我们机构内部全员做酷塑®，不惜代价地实施员工打版。实际上，当所有员工都亲自感受到酷塑®的明确效果后，我们院内自行宣发形体医疗团队也就成型了，这从根本上解决了酷塑®推广的信心与氛围，再设定OKR确保团队持续向前。”
总结：未来已来，只是分布不均
▷ 以小红书数据（采集时间为2024年7月25日）为参考，有216万+篇笔记是以“抗衰”为关键词。要知道，正是面部抗衰这一巨大需求，支撑起了近几年轻医美的风口。与此同时，“减重”有192万+篇笔记、“减肥”有3111万+篇笔记、“减脂”有3320万+篇笔记，数量远超“抗衰”。
▷ 当前，形体管理需求在服务业里主要由健身房、瑜伽馆、生活美容院等满足。这里就出现一个疑问：为什么医美机构不是形体管理的主要参与者？
▷ 因为，医美机构之前一直在享受轮廓改善、面部抗衰的市场红利期，暂时没意识到形体管理市场潜力或者来不及实施形体管理业务 —— 这样也就刚好留出了中国医美的巨大蓝海市场。
▷ 那些有眼光、有决心、有方法的医美机构，正稳步进入到医学形体管理这个巨大蓝海市场之中。
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