浏阳丽人日化：乡镇店的新出路 | 湖南标杆⑨

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作者/龙菲

编辑/黎思林

门店档案

浏阳丽人日化

创始人：邓春丽

成立时间：2006年

门店面积：60平方米

主营品牌：自然堂、美肤宝、伊姿佰、三个魔发匠、KONO、珂蓓丝等

门店特点：乡镇店，前店后院模式，配备3张美容床和2名专业美容师；在浏阳市区另设乐源芳香生活馆，专注养生、芳疗、私护，通过沙龙会的形式链接高端客群。

在记者走访湖南市场时发现，日化店在农村、乡镇，已经属于相对饱和的状态。在低门槛、容易上手、利润可观等加持下，如雨后春笋般冒头的日化店，在乡镇可谓一个挨着一个，但随着门店增多，利润下滑，人口外流以及线上渠道等的冲击，很多乡镇店也难以维持基本的运营。

伴随着乡镇市场的消费升级趋势正在看齐城市，乡镇店如何绝地反击？浏阳丽人日化不仅通过积极的谋变创新，走出了一条破局之路，更改变了我们以往对乡镇店的固有认知。

乡镇店的核心在于

解决消费者刚需

当今，市场变化太快，既是挑战，也是机遇。

伴随着消费者的需求和购物渠道越来越多样化，线上渠道的蓬勃发展，中国美妆零售业态的发展也迎来了新变局。当大家都在谈论如何链接年轻一代消费者以及如何通过抖音、美团做同城引流时，邓春丽却提出，这对于乡镇店引流的效果并不大。

曾经她也尝试过这方面的创新，在美团、抖音以及会员私域群中，通过做活动上链接，卖了100多张引流项目卡，但发现后续的转化低于10%。“乡镇本身没有太大外来流动人口，更多是通过朋友介绍或者口口相传的口碑吸引到店，我们现在老客还是占到90%，客群也基本在40岁以上。”邓春丽告诉美妆网。

在她看来，乡镇店的核心竞争力在于，一是服务，二是走心。“对于我们这种门店来说，让顾客进店或者引流的一个最好办法，就是通过专业的服务或者是帮他们解决刚需问题，比如解决痘痘的困扰、各种斑的问题等，而不是仅仅向他们去售卖一个普普通通、无功无过的产品。”

这就离不开门店的严选品。对此，邓春丽也有自己的一套标准。品质好且安全有效一定是首要条件，她坦言，自己一定会亲自试用至少半个月，在这个过程中，也会同步考察品牌及工厂的资质和实力，最后才是看利润。“利润在一个合理区间内即可，那些高暴利的产品我们反而不太考虑。”

此外，在邓春丽的经营理念中，“走心”二字占据了极其重要的地位。她深知，在竞争激烈的市场环境中，只有提供优质的服务才能赢得客户的信任和口碑。于是，她和店员经常会给顾客发送问候信息，不管是关于皮肤问题的回访还是平日生活中的简单问候。关于客情，她坦言没有套路，基本上就是靠实打实的回访，和对方拉拉家常，关心家里情况，力所能及地帮助对方，有时候也会顺带做一些促销。

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日化店到生活馆

从价格到价值的转变

倘若“前店后院”模式是对进店消费人群的精准把控，通过高价产品的消费能力筛选高附加值体验的受众；那么邓春丽在浏阳市区新设开的乐源芳香生活馆，则是进一步链接高需求消费群体的社交场所。

邓春丽告诉美妆网，打造乐源芳香生活馆，主要灵感来自于丽人日化每年坚持举办的沙龙会。为了进一步与顾客交流，打造粘性，丽人日化每年会举办两场不同主题的沙龙会，为大家分享护肤小知识或者介绍一些新的护理方式，不以成交为目的，更多是希望为女性朋友提供一个社交平台，缓解生活中的压力，并通过抽奖、小游戏、表演等方式，让大家在这里放松自己，自由交流。

另一层面则是她对于中医养生的热爱与坚守。在与美妆网谈起过往开美容院的经历，回忆起那段帮助顾客调理身体、解决皮肤困扰的日子时，我们仍能看到邓春丽的眼里有光。尽管后期因为怀孕生孩子，转而经营日化店，但期间她也一直没有放弃对中医养生的研究。

“我希望将乐源芳香生活馆打造成一个绿色的自然疗愈中心，通过芳香精油、颂钵以及传统的中药推拿按摩，能够在调理亚健康和情绪上，给到大家更多帮助。”邓春丽提及，未来还计划在这里做围绕女性、两性、亲子、家庭教育，甚至形象设计、妆容穿搭等不同主题的沙龙会。一方面可以承接日化店有更高需求的优质顾客，另一方面由于生活馆位于小区里，也可以进一步开拓小区周围有需求的新客。

以目前的行业发展来看，很多实体渠道受到线上冲击以及消费者购物习惯的转变，一时半会还未恢复过来，但是，我们也看到了政府政策的加持以及整个行业的活跃度和宣传推广动力。这说明，传统实体的市场趋势正在逐步回暖，无论是厂家、品牌商、代理商、实体门店等，都在尝试新的思路和打法。对于门店而言，想要做好市场终端，一定要与时俱进，结合当前的市场趋势和当地实际情况做出对应策略。

“日化店引流，生活馆转化”显然正是邓春丽在不断的破局摸索中走出的一条乡镇店未来发展的新方向。而这背后，始终以专业为依托。“我们能够做好的就是服务、有效和专业，因为后续的成交转化还是要依靠服务跟踪，我们尽量为顾客提供更多高附加值的东西，比如在解决需求的同时还能为她们提供一个社交平台，而这正是未来门店的核心竞争力。”

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