今天，CS渠道迎来新生！

作者/宋金

编辑/王美琪

新客不上门、服务不专业、商品不合理，这是当前线下渠道亟需解决的三大问题。

今日，中国美妆网主办，蓝丝瑞、赛美品牌管理冠名的“2024美妆新流量大会（湖南站）”在湖南长沙成功召开。会上，针对当前CS渠道存在的种种问题，多位行业精英共谋发展，直击CS渠道痛点，深入探讨CS渠道全新突围点，多元探索零售发展的新方向。

同时，来自湖南及全国各地的700+渠道商（200+优质代理商、500+优质门店），以及100+品牌齐聚一堂，探秘线下新流量，重振渠道信心。

今天，CS渠道迎来新生！

重构“人货场”

破解CS渠道发展难题

“回顾过去，中国美妆行业经历了从无到有、从小到大的发展历程。从最初的简单模仿到如今的自主创新，从线下渠道到线上电商，再到直播电商的崛起，每一步都凝聚了行业的智慧和汗水。特别是近年来，随着社交媒体的普及和消费者行为的变化，美妆流量成为了推动行业发展的重要力量，如何利用好这一流量红利，实现品牌与消费者的精准对接，是我们共同面临的课题。”

2024美妆新流量大会（湖南站）现场，湖南省美容美发化妆品行业协会会长，中国美发美容协会第四、五届副会长，长沙市美容美发化妆品协会总会长刘勇表示。

他认为，中国美妆行业依然大有可为。一方面，要继续坚持创新驱动，加强产品研发和技术创新，提升产品质量和附加值；另一方面，要积极拥抱互联网，利用大数据、人工智能等先进技术，优化供应链管理，提升营销效率，打造线上线下融合的新零售模式。

换言之，疫情、直播、电商等虽然给线下渠道带来了巨大冲击，但此时线下渠道最需要做的，就是充实信心，因势而变。

新流量赋能，重拾线下信心。对于许多品牌而言，线下渠道仍然是非常重要的组成部分，尤其对于那些重视用户体验和服务的品牌来说更是如此。

现场，中国美妆网董事长、iPDF国际未来包装展总策划阿桂结合自身多次实地考察的的经验，分享了自己的逛店感受。

他直言：“前几年逛了永州、新宁、桂林几家门店，感受如下：1.客流明显不足，但实体店生存能力强劲，优质铺面依然强势；2.国际国内主力护肤品牌专柜全部消失，品类分散陈列，彩妆专柜仅剩卡姿兰等品牌；3.国货比例明显上升，品类丰富，但鲜有在设计、包装、卖点、陈列上有特别突出者，大多门店强化了家居日用品占比；4.深度护理区已成标配，并配有会员的产品保存专柜，但门店护理区仍有巨大提升空间；5.区域连锁已成垄断之势，单店已难生存，拼供应链和团队服务以及新零售转型是大势所趋。”

同时，阿桂以中国美妆网进入直播赛道的案例，呼吁门店老板们不要觉得同城引流操作麻烦而排斥它。时代在进步，门店老板对于新事物要躬身入局，了解同城引流的基本规律。

“10个亿以下的生意盘子，老板对于生意逻辑一定要清清楚楚。不够专业就服务不好客户，赚不到钱。学会新的经营手段，才能将门店传承下来。做老板就是要不断学习，才能与时俱进。”

此外，他认为，内卷是高质量发展的前奏，优胜劣汰，任何一个行业都是这样。顺势而为，平台的红利大于一切的努力。人生是闯出来的，不是守出来的。

“渠道为王”依然是化妆品行业奉行的铁律。从粗犷式发展到专业化发展，CS渠道才能凭借口碑、信任度以及专业服务的不可替代性，加速其核心价值的回归。

零售引流

拓展线下业态的新机遇

国内竞争环境日益激烈，线下门店的竞争也越来越激烈，客流量不断减少，广告投放成本不断提高。要想摆脱目前的窘境，持续拉新是目前迫切需要解决的问题，门店需要怎么做才能持续引流拉新呢？

随着消费升级，消费者对面部护理需求升级，行业业态升级，区别于传统美容院与日化店，“产品+服务”的面部护理经营模式应运而生，而门店轻资产和不断加快的扩张发展步伐，更多面部护理品牌逐渐把经营阵地从线下转移至线上，实现在互联网上的拓客引流及更新转化。

抖音平台作为大众重要娱乐方式窗口之一，已经成为大流量关注汇聚地。突破6000家门店的面部护理连锁品牌樊文花，已经在抖音上成功探索出了一些行业可复用运营方法。

除了抖音，樊文花在美团也做了深度布局。采用“线上引流+线下体验”的新零售模式，并搭建运营团队开始自播，精准地吸引用户完成线上咨询、了解、下单、到店体验的一系列动作。

什么是“同城流量”？抖音本地生活头部服务商万渔信息科技（广州）有限公司创始人严圣杰认为，“就是将你门店好的一面1:1放上美团、抖音，让6公里的用户看见你。”

他表示，构建门店5-10KM营销场域，精准引流到店。以门店为主体，以本地内容/达人视频多链路，为线下门店露出引流。门店的POI成交量和点击量最高，平台就会默认门店受欢迎，会获得更靠前的排名展现，以及自然笔记曝光。

现场，严圣杰从三效组品模式、科学的品项设计、NFABE轮播图设计逻辑深度、平台经营分等方面深度解析樊文花如何成为同城流量的“三好学生”。

严圣杰透露，樊文花的经营分运营策略由装修分、商品分、内容分、体验分和评价分构成。他告诉现场观众，抖音经营分若达到90分以上，抖音流量能够增长15倍，核销金额增长53倍。重视经营分等于被客人重视，门店排名也能上升。

同时，他介绍，同城引流的特点就是多、快、好、省，对比线上，同城引流的拓客效率高、拓客成本低。“没有传统行业、只有传统思维！打破格局，品牌和单店都有机会和条件！”

中国美妆网发现，线上线下内容和流量的持续流转，如何使之发挥最大价值，也是越来越多品牌和门店关注的重点。

“美容护理”+“美妆零售”

线下门店的下一个黄金时代来了

国家统计局发布数据显示，今年1-7月份，化妆品零售总额达到2410亿元，同比微增0.3%。从时间维度拉长看，自2020年起，市场就开始放缓增长的步伐，今年的疲软“体感”更为明显。步入存量市场时代，如何突破战略盲点，寻找全新的增长路径，是所有线下美妆零售现阶段都面临的考验。

其中，顾客到店是线下门店最大的流量来源，店铺留存转化率成为衡量业绩和用户忠诚度的重要指标。

没办法做到留存，这对门店和品牌而言是巨大的损失。作为门店，如何操作才能提高消费者的留存？

蓝丝瑞生物科技（上海）有限公司运营总监黄国钧分享了以零售带动护理，并用护理反哺零售的“双美联融”新模式，为传统CS门店提供了一套将“护理店”和“零售店”、“美容护理”和“美妆零售”有机结合的新模式。

他表示，传统CS店1.0模式生存的三个条件，即产品封闭空间、营业员话语权、实体店流量土崩瓦解。传统化妆品店转型“护理服务+商品零售”双美联融是一条可行之路。

在CS店1.0时代，顾客为品牌、价格而来，而在CS店2.0时代，顾客为价值、服务而来。护理服务是最大产品，从BA到皮肤管理师，用专业重塑员工话语权，不只是卖商品更是做服务，用护理服务重塑顾客终身价值。

据他介绍，双美联融新模式是一种以零售带动护理，以护理反哺零售的模式，其核心就在于“美容护理”与“美妆零售”的有机融合，“人、货、场、客、营、管”的全面重塑，系统的护理服务解决方案，是价值创新的关键，构建专营店团队自身的护理服务能力，才能实现能力升维。

换言之，1.0时代，价格战是核心武器，2.0时代，双美联融的价值是专业、服务、功效、情绪，将护理服务作为战略级大单品，构建专营店团队自身的护理服务力，单单只靠上游卖货无法在2.0时代生存。

事实上，从当前的市场来看，当下的化妆品店导入皮肤护理项目，存在用零售思维做护理营销、买商品送护理，零售赚差价、自己组合护理产品，非专业的护理体系等误区，造成拓新难、消耗难、护理客单价低、复购低、靠厂家促销卖货等难题。

因此，想要解决这一系列问题，黄国钧表示，需要避免“老板甩手、员工畏难、管理层观望”问题，创立模式、专业护理体系、专业团队，解决经营系统问题，一号位保证转型的坚定信念，管理层坚定变革决心，才能走得远、走得稳。

为此，围绕战略决策体系、模式价值体系、激活组织愿力、设计机制动作、生态文化底盘，亿莎总结出双美联融蓝丝瑞十二式，即战略决策、重新定位、用户战略、价值创造、产品战略、人才战略、赋能体系、绩效体系、营销体系、运营体系、传播体系、生态体系，自上而下实现全面进化。

现场，黄国钧以亿莎连锁葫芦岛区域10号门店和河南美丽苑名妆南浦店两个真实案例，展现了“双美联融”带来的成果变化，护理占比从0-40%，销售毛利大增，利润翻番，员工收入增加50%。

以零售带动护理，用护理反哺零售，靠专业服务实现高效留存，蓝丝瑞基于亿莎过去近30年的连锁店、美容院和产品品牌运营经验，打造了一套行之有效的方法论。

解决门店低转化率困局

优质商品是关键

众所周知，客户/会员转化率在很大程度上受门店运营决策、客户对品牌的忠诚度、导购执行率以及其他众多因素的影响。提高门店转化率是每家线下门店和品牌关注的核心。

解决门店低转化率困局，应该从哪些方面入手？

吉艾·知妆优普俱乐部创始人谢谦以胖东来为例，表示“胖东来事件带来的启迪，优质商品才是零售业的压舱石”。胖东来创始人于东来在“爆改”国内超市时，我们看到他的选品标准基本是，下架70%左右达不到优质标准的商品，调整后只卖一线或者二线优质品牌商品。

他表示，优质商品评判标准来自复购率和市场补缺性。对此，我们应该如何理解商品复购率、市场补缺性与零售经营健康度之间的关系？

谢谦举例表示，消费者最基础的化妆品消费年贡献金额最低要1100元，需要光顾门店11次，如果有1000个客户，门店营业额就能达到1100万，光顾次数超过10000次。但现场很多老板生意超过10年，却做不到这个业绩？问题在哪里？

“因为消费者对门店从陌生好奇走到熟悉，后面诸多因素影响其不再光顾，门店需要不断调整新的模式留存转化老客户，所以CS市场要做存量会员管理，建立渠道会员消费者缺失度数据必不可少。会员的缺失度既是流量背后的本质，又是营业额的基础。”

此外，他认为，“行业无底线的价格战，会导致整个产业板块崩塌”，他调研的数据显示，2016年后店铺里面膜占比不断下滑，此前门店面膜占比一度超过15%，其中件均价下滑十分明显，原因是以前99%的微商的主力品类都在面膜上，后来微商退潮，面膜大量的制造产能没有被消化，便开始卷面膜低价，面膜从几块一片到两三毛一片。

谢谦告诉现场观众，今年行业里大部分人感到恐慌，充满对未来的不确定性，零售是否有未来？

他仍对CS渠道保持较为乐观的态度，并认为CS渠道仍然是购物的主力渠道之一。韩国、日本、欧美等国外市场，线上市场占比很少超过20%。大部分商品属性仍有不可或缺的实体店销售的特点。

最后，他表示，客单量上升，客单价下滑成为目前门店面临的普遍问题。“洗牌的关键时刻到了，如何对待你的会员，提高消费者信任度，决定你在寒冬里是否可以继续活下来。”

大会同期，2024美妆新流量大会湖南站颁奖晚宴隆重举行，现场揭晓了2024年度湖南美妆标杆零售商、湖南美妆标杆代理商、湖南美妆新质代理商等名单。

中国美妆网CEO梁佳在晚宴致辞表示，无线下，不品牌！CS渠道是中国化妆品共生共荣的重要阵地，拥有过最繁荣的黄金十年。过去几年，CS渠道面临诸多困局，很多渠道老板甚至丧失了信心。经过三年的疫情洗礼，线上红利期逐渐过去，线下聚客力在慢慢恢复，在行业发展中扮演重要角色的CS渠道，再次成为焦点。这也被一众品牌感受到，包括我们现场有展示的诗裴丝、柳丝木、VC、海龟爸爸、儒意、C咖等线上品牌纷纷开始抢占线下。