问预算多少？顾客说：“关你什么事！”丨咨询求助

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作者| 小成菌

本文仅供医美从业人员学术交流之用，非商业广告

哈喽，大家好呀，我是小成菌，害羞内敛的小成菌。

好久没有暗访啦~~今天的小成菌在潜伏多日后，又又又又又对医美机构和咨询师下手了。

就在我准备雄心壮志地开写时——收到了我们老朋友sunny的信息：“为什么每次咨询到最后，问起顾客的预算是多少。顾客就和我打太极啊！是我询问的方式不对吗？救救我救救我救救我！”

看罢，小成菌无奈揉揉有些酸涩的眼睛，翘起了键盘...

问预算多少？顾客说：“关你什么事！”丨咨询求助

在我们咨询过程中，很多咨询师为了了解顾客的预算，经常会问到的一句话是：“您的预算是多少？”

但大多数情况下得到的答案是：

嗯...没多少；

我还不确定呢；

额...当然是越少越好啦！

我还不知道你们这价格是多少呢，总不能我说多少你们改吧？

......

甚至有些顾客会直接怼回去：“预算多少关你什么事儿。”

这是多数顾客的直接反应：防备+抵触。顾客来咨询的目的不是为了“花钱”，而是“解决问题”。

咨询师需要专注对方的“需求”，而不是“荷包”。

当你能真正的解决对方的痛苦，满足对方的需求，让客户感受到价值时，“预算”客户会自行解决的。

了解客户的需求，比知道她的预算更重要。

今天就小成菌就作为顾客，结合自己的暗访经历写下来，给大家分享一下。

对比了3家医美机构

我选择了第三家

熟系小成菌的人都知道，小成菌有一个想要做双眼皮很久很久的很便宜，但是奈何实在是过于谨慎，五年过去了，双眼皮计划依旧没有正式启动。

但俗话说没有吃过猪肉也见过猪跑吧，素来听闻双眼皮的风险，而且价格也很美丽，所以保险起见，小成菌挑选了几家医美机构带上朋友开启了面诊之路。

第一家医疗美容机构

拉着朋友去了第一家，由于是周末，本也没有太多的计划，所以小成菌和朋友都穿的特别——普通（在人堆里能够分解的那种）。一个穿着白大褂的咨询师接待了我们，简单沟通想法后，咨询师笑盈盈地说很巧今天专家也在，让专家过来给朋友设计一下眼型看看喜不喜欢。

既然来都来了，那肯定要看看好的呀！在得到我们的肯定后，这位咨询师姐姐把我们引到了专家办公室，等待了将近十分钟后，一个气场十足的专家就来了，一顿测量笔画之后，就给了朋友设计的方案。

这种情况下，怎么能少了我呢？于是小成菌一口气问了这位专家七八个问题：

手术方式是怎样的？

手术需要多久？

麻醉情况？

术后修复情况？

有什么风险？

.....

只见这位专家在纸上写写画画，要做哪些，做什么的介绍了一下。

说了这么久也该进入正题了吧？

于是小成菌帮朋友问起费用这块是怎样的。

对方慢悠悠地说：“你的预算是多少，选择不同的医生和手术方式价格是不同的？”

我说：“安全的、效果好的你推荐一种吧。”

这位咨询师和专家同步地快速打量了下我们的穿着打扮大概报了一个价格一万五左右。

朋友听后惊讶的表示：啊？这个价格安全吗？

对方愣了一下说这个是最普通的做法，还有一种效果和医生更好的，价格大概三万五左右。

其实不难捕捉到了这家机构人员对我穿着的打量，还有在我对于报价回应后她眼神的转变。当下我们决定去其它地方再了解下。

用小成菌朋友的话说：“这里两种价格的差距，让我觉得价格的背后有水分。”

第二家医疗美容机构

省略掉熟悉的面诊熟悉的接待，这一家更为迅速——

这次我们连医生都没有见上一面，全程都有咨询师来为我们答疑解惑，也是一段比划以后，直奔主题：“你的预算是多少？”

于是小成菌的朋友让她推荐一个。

这位咨询师给立马出了价格方案，原价一万三左右，然后这个优惠那个优惠，最后价格6千多。至于是怎么个优惠法。其实在我们离开之后我都没有搞明白。

其实都不需要我朋友觉得，这位咨询师每说一个优惠，我心里对这个手术的安全度就降低了一分，最后感谢了她以后离开。

第三家医疗美容医院

小成菌和朋友毫不气馁，抽空又去了一家医疗美容机构，接待我们的是一位身材高挑大眼睛漂亮咨询师。

在填写了基本的信息和个人咨询调研后，咨询师姐姐把我们带去了她的咨询室，开启了一系列的“引导式”询问：

亲爱的已经这么好看了，为什么还想割双眼皮呀？

希望的效果是什么样的？

为什么现在才来？

有什么担心和顾虑？

有没有自己看中的整形医生？

有没有朋友割过双眼皮？

有没有互相交流过想法？

手术当天有没有人陪同？

工作是什么？工作时间是否弹性？

做完手术需要在家休息一段时间有没有问题？

......

一系列问题下来，小成菌的朋友心中的顾虑和犹豫不决逐渐被击破，开始主动向咨询师讲述自己想做什么样双眼皮以及对于术后的担忧。

咨询师姐姐一直很耐心地听取我们的问题，并耐心地做出了解答，就在我们习惯性的等她问我算如何，但是一直到做方案和报价，她都没有问。方案也只给了一个，价格是28800，当月活动价25800。

小成菌不禁好奇问道：不用我选择医生和手术方案吗？

咨询师回答也很让我新奇：这个报价是基于你朋友的演讲情况我建议的手术方案，具体还一会要给医生看一下，另外的价达不到这位小美女的期望，所以我就不推荐了呀！

说罢，这位咨询师出示了她推荐给朋友的医生的资质和各种案例。

她在沟通中感受到了我们最在意的是“安全”，所以一再肯定的告诉我们割双眼皮手术是很安全的，不要害怕和担心。

朋友说说要回家想一想，她说好的，明天会电话联系我。

送我们出门的时候还给朋友打了预防针，她说：无论选择哪里她都尊重，但早点做手速早点圆了自己这么多年的一个心愿。

相信看到这里，你们一定知道了我的好朋友选择了哪家医院。

是的，在第二天她很爽快地立刻转账支付了费用。

需求没挖透别轻易问：

“您的预算是多少？”

据小成菌朋友透露，当被问到“您的预算是多少？”的时候，大脑是空白的。

说白了医美并不是生活中日常频繁消费的东西——

一是顾客并没有相关的价格概念；

二是顾客会顾虑：预算说高了怕被宰，说低了又怕东西不好，不想让对方看碟下菜。

被询问“您的预算有多少？”，对于敏感的客户，容易激起本能的意识反抗。

（网络示意图）

比如在实际咨询案例中，有听到过这样的回答：

“预算多少关你什么事儿”，

“你什么意思，是担心我买不起”，

“不要管我的预算，你就好好介绍你的产品”。

提供符合“客户需求”的产品或服务，需要咨询师尽可能通过询问和沟通，准确的了解客户的真正需求。

了解需求的方法，简单的说就是聊天，通过“问-答”的方式了解对方。

首先要做到对顾客感兴趣，愿意倾听对方，然后才是“会问”：礼貌的问，适度的问，有技巧的问。

聊天过程中收集顾客的各种信息，可以拿来制定最佳方案的参考因素。

价格未必是最便宜的，但是方案一定是能够最大化满足顾客的需求。

了解客户需要，给予客户真正需要的，才是签单的关键。

*文内图片来源于网络，如侵权联系删除

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