2022年末如何关单？五招让你轻松搞定！

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作者 | 小成菌

本文仅供医美从业人员学术交流之用，非商业广告

哈喽，大家好呀，我是小成菌，害羞内敛的小成菌。

作为一个为各位咨询师赋能的公众号，我们写过很多很多很多干货内容——破冰、赞美、需求挖掘、产品推荐、转介绍、客诉问题…

可最近一条私信引起了小成菌的注意：

“马上年末要关单子了呀，有没有什么好的办法能更有效地让顾客来呀？急急急急急！！！”

以往我们会觉得，作为咨询师来说，只要顾客的需求挖掘的好，我们推荐的产品自然能够满足顾客的需求，成交是自然而然的事情。

但是！年末将至，我们咨询师肯定都想加快收单的速度，提前把单子收进来（毕竟快过年了，谁不想打好最后一场漂亮仗呢？）

在年末关键时刻，我们就不得不使用一些“关单技巧”了。

小成菌总结了以下几点，希望能为各位咨询师的年底冲刺计划做个助攻！

如何让顾客当下就买单？

顾名思义，关单是我们咨询流程中最后的一个环节，咨询师向顾客发出明确的“成交邀请动作”，称之为关单。

但是作为最后一步的关键动作，我们需要满足这几个前提/有什么“筹码”能让顾客当下就能决定——我要买ta！！！

▶需求的满足

咨询面诊关单中有很多筹码，但需求的满足无疑是成功概率最高，咨询师最理直气壮，甚至是最基础的。

如果前期的咨询中，顾客明确了自己的苦恼急需解决，欲望急需满足，那么此时不行动，更待何时呢？

▶活动优惠

优惠关单是咨询师使用的最普遍，也是用的最糟糕的关单策略。

作为一个咨询师，如果在关单时没有提到过优惠，简直感觉像没关过单。

但也恰恰因为说的太多优惠政策，让咨询师开始觉得麻木，明明一个力度很大，机构血亏的活动项目，在咨询师口中最是最后一句无关紧要的话术：“真的不考虑一下吗？确定的话有优惠的。”

这……实在让人很难提得起兴趣啊，顾客听到也会觉得：“套路！这一定是tm的套路！“

一个好的优惠关单，一定是包含了活动的由来，活动的时效，活动的名额和给客户带来的利益。这些前因后果，相辅相成的关系咨询师都没有说的话，顾客只会觉得这是你为了成她这一单随便说的话。

更重要的是，如果它真的是一个很棒的活动，能不能麻烦说的隆重一点？一点说服力都没有，你自己清楚但是顾客不清楚啊！！

▶ 时间节点

换季前夕来预防会比换季后出问题来解决问题好很多。

对某位医生、院长慕名而来的顾客，时间排期很重要，如果这次不确定下来的话，下一次也许要等到明年年中了。

年度的完整皮肤修复保养计划，给2023年一个全新的开始。

确保最终目标达成，如果计划明年8月到婚礼，最迟7月份就要整体的术后维养一个月时间，现在就要开始逐步进行了。

▶涨价预告

某样产品的涨价，在很多咨询师看来都是个坏消息，但实际则截然相反。

其实这就像买我们会买的股票一样，一个产品在持续涨价，说明它是一个增值产品。而客户能在涨价前购买产品，本身就是一种优惠。（其中的价值一定要向顾客阐明）

5大关单技巧

▶ 直接邀请式关单法

顾名思义，直接向顾客发出成交邀请。

“您是现金还是刷卡？”

当然，也可以是“支付宝”或“微信”。

▶ 二选一关单法

根据顾客的需求，推荐两个不同的设计方案。

“您看是选择A方案还是B方案呢？”

▶ 默认成交法

既默认顾客愿意当下购买产品。

“麻烦您填写下信息表，便于后续帮你排医生。”

▶ 门把手关单法

若顾客明确拒绝自己不需要并准备离开的时候，可以抓住最后一个时机向顾客发问：“在您离开前，我能否请教您一个问题，我怎样做才可以让顾客愿意与我沟通，这能帮助我在下个顾客那里少碰壁。”

然后在客户的回答中，寻找机会点。

▶ 请求式关单法

最后一个，相信很多咨询师看到“请求”两个字，会很不舒服：我们是咨询师好吗？顾客刚好需要，我们刚好专业……为什么还要请求，这太掉价了吧！”

如果顾客早晚都要买，现在买可以顺带帮你达标，为什么不呢？

当然，顾客来主要不是为了帮助你，此方法仅适用于决定了，但不着急的客户。

关单时机很重要

说了这么多，肯定会有咨询师问：你说的这么容易，可是我们什么时候说呢？总要一个时间点吧，什么时间说什么话更重要好吧！

其实不难，咨询师在和顾客沟通的时候，你仔细回想一下，仔细仔细再仔细一点！

那些你马上可以关单但是你错过的时刻，还少吗？

比如——

当顾客假设自己已经是会员时

当顾客表示自己朋友是会员时

当顾客主动咨询付款方式时

当顾客担心的问题被解答时

当顾客听完报价后不说话时

当顾客表示对你的话很认可时

当顾客表示对产品很认可时

当顾客主动二次发起谈话时

当顾客说要给你推荐朋友来时

当顾客主动提到自己的预算时

当顾客主动咨询优惠时

当顾客讨价还价时

......

最后一招——数据关单法

如果前面的内容是干货的话，那么接下来的内容可以称之为外挂了。

其实我们工作了那么久，每个咨询师的工作手机里都沉淀了大量的潜在客户啦。

有些是决定不购买了；

有些是准备再看看的；

有些联系不上了；

有些偶尔还在跟进维护中。

只要是还没有购买或者是购买过的顾客，都可以重新激发沟通大。

这里咨询师需要的做的，可能会辛苦一点：把符合的顾客全部找出来，按照手机号，微信分类。然后编辑信息/图片内容，进行群发。

最后给自己泡一杯茶，坐等客户回复就可以了。

信息内容参考如下：

您好，我是xx的咨询师xx，感谢您一直以来的关注和支持，2022年的最后一个月，我们机构特别推出了年终xx活动......(活动详细内容），仅当月有效，仅限收到此信息的会员有效，具体内容咨询：138xxxxxxxx

这里悄悄告诉你们一个签单公式：

1个签单=3个沟通=10个回复=100个群发。

如果你还没有达标，那么可以试试以上方法去关单吧；

如果你已经达标，可以试着冲刺下更高的目标哦。

无论怎样，2022年最后的一个月，千万别给自己留遗憾。

*文内图片来源于网络，如侵权联系删除

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